轉(zhuǎn)變思想
品味闖市場(chǎng)的別樣“酸爽”
4月份，山鋼股份營(yíng)銷(xiāo)總公司黨委委員、副總經(jīng)理鄭國(guó)防率領(lǐng)5人工作組，跨越3300余公里，3天輾轉(zhuǎn)4座城市，密集走訪5家客戶(hù)。終端市場(chǎng)開(kāi)拓向來(lái)是營(yíng)銷(xiāo)攻堅(jiān)戰(zhàn)中的“硬骨頭”，而山鋼營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在這條荊棘之路上品出了別樣的“酸爽”滋味。
“酸”不僅是腿酸。近年來(lái)，山鋼逐步由“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變。思想上的沖擊、工作模式的優(yōu)化、營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)的轉(zhuǎn)變，對(duì)該公司營(yíng)銷(xiāo)人員而言，無(wú)一不是前所未有的挑戰(zhàn)。在終端“賽道”，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求嚴(yán)苛、對(duì)交付時(shí)效高度敏感、對(duì)成本控制高度精細(xì)、對(duì)服務(wù)響應(yīng)挑剔，以及對(duì)山鋼的具體工作都提出了更高要求。面對(duì)客戶(hù)千差萬(wàn)別的需求，山鋼營(yíng)銷(xiāo)持續(xù)提升“精準(zhǔn)把脈”的需求診斷能力和“隨需而變”的問(wèn)題解決能力，一個(gè)訂單跟蹤數(shù)月、走訪客戶(hù)10余次、方案修改七八個(gè)版本，已成為這里的工作常態(tài)。
“爽”則是實(shí)現(xiàn)穩(wěn)固合作后的酣暢和舒暢。與客戶(hù)直接合作，“握最緊的手”“聽(tīng)最真的話”“做最實(shí)的事”，合作黏度不斷提升，隨之帶來(lái)的則是效益的穩(wěn)定、抵御市場(chǎng)變化能力的提升、品牌影響力和競(jìng)爭(zhēng)力的躍升等一系列連鎖效應(yīng)。今年初以來(lái)，山鋼終端直供比例超計(jì)劃目標(biāo)6.8個(gè)百分點(diǎn)。
“要建立以客戶(hù)為中心的經(jīng)營(yíng)機(jī)制，發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)體系‘龍頭’作用，倒逼內(nèi)部體系能力提升。”4月28日，中國(guó)寶武集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)調(diào)研營(yíng)銷(xiāo)總公司時(shí)強(qiáng)調(diào)。隨著山鋼股份“以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的營(yíng)銷(xiāo)改革不斷深化，從一線銷(xiāo)售戰(zhàn)場(chǎng)到火熱生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，再到專(zhuān)業(yè)研發(fā)考場(chǎng)，山鋼股份上下同心同向，圍著市場(chǎng)轉(zhuǎn)、貼著客戶(hù)干，形成了強(qiáng)大的市場(chǎng)攻堅(jiān)合力。在山鋼股份型鋼產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)體第1季度產(chǎn)品例會(huì)上，山鋼型鋼廠黨委副書(shū)記、廠長(zhǎng)楊棟面對(duì)生產(chǎn)難度極高的某高端牌號(hào)產(chǎn)品“干”與“不干”的分歧時(shí)，斬釘截鐵地說(shuō)：“干，必須得干，還得干好！”這句簡(jiǎn)短有力的話，是山鋼“以客戶(hù)為中心”經(jīng)營(yíng)理念在生產(chǎn)一線落實(shí)落地的生動(dòng)寫(xiě)照。
在山鋼股份制造管理部，“尊重質(zhì)量就是尊重客戶(hù)”的理念早已深入人心。圍繞進(jìn)廠原料、生產(chǎn)加工、物流倉(cāng)儲(chǔ)各環(huán)節(jié)關(guān)鍵參數(shù)，他們梳理形成了5014個(gè)“質(zhì)量門(mén)”、137個(gè)工序、1081項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控點(diǎn)。在這里，每一名職工都是“守門(mén)員”，牢牢把住每一道產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)口。“產(chǎn)品質(zhì)量是支撐前線營(yíng)銷(xiāo)人員搏擊終端市場(chǎng)的‘鎧甲’和‘利刃’，要讓咱們的客戶(hù)經(jīng)理在客戶(hù)面前挺直腰桿做承諾、底氣十足接訂單。”該部黨委書(shū)記、副部長(zhǎng)呂富強(qiáng)表示。
在鋼鐵行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵時(shí)期，對(duì)于山鋼人來(lái)說(shuō)，終端市場(chǎng)開(kāi)拓不是選擇題，而是必答題。
創(chuàng)新機(jī)制
“堵”住一線營(yíng)銷(xiāo)“后路”
今年初以來(lái)，為保證區(qū)域銷(xiāo)售一線“一心一意”開(kāi)拓終端市場(chǎng)，山鋼股份營(yíng)銷(xiāo)總公司將原有的非終端渠道進(jìn)行了集中統(tǒng)一管理。這一變，“堵”住了一線營(yíng)銷(xiāo)人員的“后路”。
“都說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)歸零的工作，既然打算終端發(fā)力，那就別有其他渠道的念想！”華北銷(xiāo)售公司總經(jīng)理張章給全員下了個(gè)硬指標(biāo)：每人每月至少跑10家客戶(hù)，而這10家客戶(hù)里至少有7家是新客戶(hù)。大家都鉚足了勁跑市場(chǎng)。“華北銷(xiāo)售公司基本上已經(jīng)成了‘移動(dòng)的公司’。”該公司主管技師陳臣說(shuō)。
“今年初以來(lái)，我們把每個(gè)品種團(tuán)隊(duì)各自的渠道布局、客戶(hù)情況、產(chǎn)品構(gòu)成等逐項(xiàng)打開(kāi)、分析、研究，為每位營(yíng)銷(xiāo)人員定制專(zhuān)屬‘作戰(zhàn)手冊(cè)’，進(jìn)一步細(xì)化明確終端開(kāi)拓核心任務(wù)指標(biāo)，每月攻占哪些‘據(jù)點(diǎn)’、采用什么‘戰(zhàn)術(shù)’、達(dá)成多少‘戰(zhàn)果’，大家全都明明白白。”山鋼股份華東銷(xiāo)售公司總經(jīng)理潘衛(wèi)東介紹。
跑出業(yè)績(jī)，才能贏得回報(bào)。“我們談成的每一單、合作的每一個(gè)客戶(hù)，最后能拿到多少獎(jiǎng)勵(lì)，大家是能自己計(jì)算出來(lái)的。這種以‘價(jià)值創(chuàng)造’為核心的考核機(jī)制，逼著我們?yōu)殚_(kāi)拓市場(chǎng)不斷奔跑，為完成目標(biāo)任務(wù)絞盡腦汁。”山鋼股份魯西銷(xiāo)售公司特鋼銷(xiāo)售室負(fù)責(zé)人杜國(guó)強(qiáng)介紹。
在山鋼股份營(yíng)銷(xiāo)總公司2025年績(jī)效評(píng)價(jià)考核辦法中，終端市場(chǎng)開(kāi)拓作為年度核心任務(wù)之一，其質(zhì)效的考核不再簡(jiǎn)單追求數(shù)字增長(zhǎng)，而是與邊際貢獻(xiàn)總額、重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)量、價(jià)格對(duì)標(biāo)等考核維度充分聯(lián)動(dòng)，細(xì)分到區(qū)域、行業(yè)，精確到產(chǎn)品、牌號(hào)，從求“量”到求“質(zhì)”，再到求“效”，“頂層設(shè)計(jì)+精細(xì)運(yùn)營(yíng)”的考核機(jī)制，為山鋼終端市場(chǎng)開(kāi)拓提供堅(jiān)實(shí)保障。同時(shí)，各類(lèi)勞動(dòng)競(jìng)賽通過(guò)“真金白銀”的獎(jiǎng)勵(lì)，為營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)拓終端的激情再添“一把火”。
深化合作
源源不斷提供山鋼“最優(yōu)解”
“指標(biāo)是結(jié)果，而不是目標(biāo)。”該公司營(yíng)銷(xiāo)管理部用戶(hù)服務(wù)中心主任王清剛這樣解釋道，“當(dāng)我們真正幫客戶(hù)解決了痛點(diǎn)、創(chuàng)造了價(jià)值，指標(biāo)增長(zhǎng)便是水到渠成的事。”
“雙方合作開(kāi)發(fā)的高耐磨性工程機(jī)械底盤(pán)用鋼，使我們底盤(pán)件使用壽命延長(zhǎng)了35％。”“山鋼的冷軋板成為我們首款車(chē)門(mén)加強(qiáng)件的‘鐵證’，0.01毫米的厚度公差控制，讓我們?cè)诳蛻?hù)定制化產(chǎn)品中一戰(zhàn)成名。”在山鋼股份2025年戰(zhàn)略客戶(hù)交流會(huì)上，客戶(hù)代表們袒露心聲。以市場(chǎng)需求推動(dòng)產(chǎn)品研發(fā)，將技術(shù)服務(wù)延伸到客戶(hù)最前端。截至目前，山鋼股份已與32家戰(zhàn)略客戶(hù)共建技術(shù)研發(fā)創(chuàng)新中心，兩年來(lái)為客戶(hù)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品96項(xiàng)、國(guó)產(chǎn)化替代產(chǎn)品27項(xiàng)，為客戶(hù)提供從材料研發(fā)到應(yīng)用落地的“一攬子”解決方案。
在山東誠(chéng)安集團(tuán)有限公司磁懸浮門(mén)架槽鋼深加工基地，一支支門(mén)架槽鋼正沿著智能加工線高效流轉(zhuǎn)。“為全面滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求，我們計(jì)劃在5月底前新增3臺(tái)數(shù)控切割機(jī)械臂，與現(xiàn)有設(shè)備協(xié)同作業(yè)，屆時(shí)日加工能力將提升至300支。”該基地負(fù)責(zé)人介紹道。山鋼營(yíng)銷(xiāo)總公司與萊鋼集團(tuán)深化協(xié)同，通過(guò)“數(shù)資云倉(cāng)”平臺(tái)整合倉(cāng)儲(chǔ)、加工、配送資源，實(shí)現(xiàn)全流程數(shù)字化管控，進(jìn)一步提升了“一站式”供應(yīng)鏈服務(wù)能力，助力客戶(hù)降本增效。
在山東省內(nèi)某工程施工駐地，一輛輛滿(mǎn)載山鋼產(chǎn)品的車(chē)輛正抵達(dá)現(xiàn)場(chǎng)。“針對(duì)工程項(xiàng)目需求計(jì)劃不穩(wěn)定、工地‘零庫(kù)存’、產(chǎn)品規(guī)格零散、配送難度大等特點(diǎn)，我們通過(guò)建立全系列產(chǎn)品備庫(kù)，按需求配送，全天候服務(wù)，個(gè)性化保障，全面滿(mǎn)足客戶(hù)使用需求。”該公司型鋼銷(xiāo)售部經(jīng)理尹虎表示。
從風(fēng)電用鋼全球領(lǐng)跑，到高端齒輪鋼研發(fā)助力新能源車(chē)輕量化發(fā)展，再到420兆帕級(jí)高強(qiáng)H型鋼應(yīng)用于世界最大海洋浮式天然氣液化工程（FLNG）；從熱軋L415HD抗大變形管線鋼行業(yè)首發(fā)，到280、317等單齒履帶鋼國(guó)產(chǎn)化替代，再到山鋼產(chǎn)品通過(guò)國(guó)際國(guó)內(nèi)體系認(rèn)證51項(xiàng)，產(chǎn)品輻射40余個(gè)國(guó)家地區(qū)；從新能源到新行業(yè)再到新工程，從高端化到國(guó)產(chǎn)化再到國(guó)際化，山鋼股份以?xún)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，不斷贏得客戶(hù)信賴(lài)，更使得“客戶(hù)出題、山鋼解題”的合作模式從理念轉(zhuǎn)變?yōu)榍袑?shí)可行的解決方案，源源不斷地為終端客戶(hù)提供著山鋼“最優(yōu)解”。
“在當(dāng)前嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)下，堅(jiān)定不移開(kāi)拓終端市場(chǎng)不僅是大勢(shì)所趨，更是廣大山鋼人義不容辭的責(zé)任使命。我們將堅(jiān)決錨定‘邊際貢獻(xiàn)總額任務(wù)’這一目標(biāo)，全面打響終端市場(chǎng)開(kāi)拓攻堅(jiān)戰(zhàn)，勇當(dāng)市場(chǎng)開(kāi)拓的先行者，爭(zhēng)做價(jià)值創(chuàng)造的引領(lǐng)者，為山鋼打贏扭虧為盈攻堅(jiān)戰(zhàn)提供強(qiáng)力支撐！”山鋼股份副總經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)總公司黨委書(shū)記、總經(jīng)理郭偉達(dá)表示。