下好“先手棋”，打好“主動仗”。“外部市場的不確定性是唯一確定的事。用效率提升對沖市場風(fēng)險，用更多付出跑贏市場曲線。”集團職代會對市場變化作出的判斷，為長鋼理性應(yīng)對市場提供了路徑指南。

針對板材價格上漲，長材價格回落的態(tài)勢，長鋼銷售中心分析研判下游用戶需求、產(chǎn)量、產(chǎn)能變化，以及競爭鋼廠價格水平，合理把控價格的調(diào)整時點和調(diào)整幅度，真正將市場紅利抓在手中。以規(guī)格20毫米螺紋鋼價格為例，4月份共計調(diào)整10次。為提高產(chǎn)品直供比例，銷售中心責(zé)成專人與終端工程對接，提前在產(chǎn)銷銜接、銷售服務(wù)等方面籌劃安排。4月份，工程直供比例超過50%，工程直供量呈穩(wěn)步提升態(tài)勢。

圍繞“市場”中心，抓住“跑贏”機會。“鋼材銷售跑贏指數(shù)1%”，是近年來集團及公司對銷售下達(dá)的具體任務(wù)。隨著價格基數(shù)的不斷升高，銷售跑贏指數(shù)的難度也隨之增大。

跑贏市場，銷售必須圍繞市場轉(zhuǎn)。對此，銷售中心研究市場、細(xì)分市場，靈活調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)，加大效益好、價格高產(chǎn)品的銷售量，確保效益最大化。

“以規(guī)格螺紋鋼18—22毫米價格為基準(zhǔn)，全力做好品種結(jié)構(gòu)調(diào)整工作，哪個規(guī)格效益好，就優(yōu)先生產(chǎn)、優(yōu)先銷售。在小規(guī)格、大規(guī)格庫存量小于一定量時，及時協(xié)調(diào)，補充庫存，確保效益好的產(chǎn)品不斷貨。”長鋼銷售人員說道。

為充分滿足雄安地區(qū)對HRB500E鋼材的需求，銷售中心下發(fā)《關(guān)于向雄安地區(qū)發(fā)運HRB500E鋼材的通知》，從產(chǎn)品質(zhì)量外觀、單車批號數(shù)量等方面明確規(guī)定，對客戶提出的建議，及時優(yōu)化完善，確保每根鋼筋都能經(jīng)得起市場和客戶的檢驗。1—4月，累計銷售錨桿鋼4.08萬噸，累計銷售HRB500E鋼筋21.42萬噸。

全員努力，跑出銷售“加速度”。銷售業(yè)務(wù)員的工資完全根據(jù)銷售任務(wù)完成情況而定，績效上不封頂，下不保底，對完不成銷售任務(wù)的業(yè)務(wù)員考核，對完成較好的業(yè)務(wù)員進行獎勵。銷售中心將責(zé)任進行明確劃分，將各項指標(biāo)落實到部室和個人。每月根據(jù)銷售情況開展“銷售狀元”“優(yōu)勝科室”等評選活動，對銷售量完成好的科室及個人給予重獎，對當(dāng)月排名最后的予以嚴(yán)肅問責(zé)或者調(diào)整崗位。在此基礎(chǔ)上，還出臺《直供直銷獎勵辦法》《錨桿鋼激勵政策》《銷售狀元激勵方案》等一系列激勵政策，職工們走出去、跑市場的勁頭更足。