雙線作戰(zhàn)保效益
呼張鐵路客運(yùn)專線是內(nèi)蒙古首條客運(yùn)專線，目前正在鋪設(shè)軌道，而這條客運(yùn)專線所用的高速鋼軌全部來自于包鋼。
人勤春來早。在該項(xiàng)目尚未開工之時(shí)，包鋼銷售公司便開始準(zhǔn)備項(xiàng)目對(duì)接工作，走訪各有關(guān)部門、企業(yè)，了解重點(diǎn)項(xiàng)目開工時(shí)間、鋼材需求等方面的信息。根據(jù)實(shí)際情況對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，成立包頭市、呼和浩特市、鄂爾多斯市及其它區(qū)域的4個(gè)銷售小組，緊盯各區(qū)域重點(diǎn)工程項(xiàng)目，確保前期跟蹤項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)增量，同時(shí)拓展新的項(xiàng)目。
據(jù)了解，第一季度，在大部分工程停工的狀態(tài)下，包鋼銷售公司仍向重點(diǎn)工程銷售鋼材4.18萬噸。隨著工程項(xiàng)目陸續(xù)開工，包鋼銷售公司加大銷售力度，緊盯每一個(gè)工程節(jié)點(diǎn)，力爭(zhēng)全年完成40萬噸鋼材的供貨量。
在全力開拓內(nèi)蒙古周邊重點(diǎn)工程的同時(shí)，包鋼銷售公司進(jìn)一步拓寬思路，做強(qiáng)做大外埠分公司。該公司發(fā)揮外埠分公司品牌、渠道、地域、信息等優(yōu)勢(shì)，根據(jù)區(qū)域特色，結(jié)合稀土鋼板材投產(chǎn)的冷軋、鍍鋅產(chǎn)線，促進(jìn)高附加值品種鋼市場(chǎng)的開發(fā)，調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，提高直供比例。隨著包鋼稀土鋼冷軋產(chǎn)能的釋放，資源主要流向華東、中南等高端冷軋板需求區(qū)域。第一季度，華東地區(qū)銷售鋼材59.12萬噸，同比增加11萬噸；中南地區(qū)銷售鋼材17.68萬噸，同比增加9.1萬噸。
緊盯市場(chǎng)調(diào)結(jié)構(gòu)
“東方不亮西方亮。什么品種掙錢，我們就開足馬力生產(chǎn)什么產(chǎn)品！”包鋼銷售人員對(duì)記者說道。
第一季度，包鋼鋼軌和板材效益好于長(zhǎng)材、中厚板，通過資源調(diào)整，包鋼減少長(zhǎng)材銷售量14.49萬噸，減少中厚板銷售量3.63萬噸，增加鋼軌、型材銷售量6.36萬噸，增加冷軋、熱軋卷板銷售量16.33萬噸，此舉大幅增加了包鋼銷售額及利潤(rùn)。
2016年底，包鋼稀土鋼板材廠冷軋項(xiàng)目全線貫通，稀土鋼板材是包鋼結(jié)構(gòu)調(diào)整的“重頭戲”，隨著各條產(chǎn)線陸續(xù)投產(chǎn)，包鋼銷售公司大力開拓稀土鋼產(chǎn)品市場(chǎng)。
第一季度，包鋼稀土鋼板材冷軋產(chǎn)品銷量超年計(jì)劃15.6萬噸。根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和效益排序，包鋼銷售公司及時(shí)調(diào)整產(chǎn)線資源，將效益好的產(chǎn)線訂單打滿，優(yōu)先組織高鋼級(jí)、高附加值產(chǎn)品合同的落實(shí)，在提高包鋼產(chǎn)品檔次的同時(shí)，增加收入和利潤(rùn)。
隨著稀土鋼冷軋、軌梁余熱淬火等項(xiàng)目的達(dá)產(chǎn)，該公司大力推進(jìn)包鋼高端產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)，積極打開淬火軌、高鋼級(jí)管線鋼、高端家電外板用超薄超寬料等產(chǎn)品銷路；在汽車用鋼方面，主攻國(guó)內(nèi)乘用車和商用車領(lǐng)域的中高端材料市場(chǎng)、高端零部件用鋼市場(chǎng)。
截至目前，包鋼汽車用鋼產(chǎn)品已成功打入山東、陜西和北京市場(chǎng)，管線鋼首次入圍中石油采購(gòu)名單。
提升服務(wù)贏客戶
去年8月的一天，中鐵物資集團(tuán)駐包辦事處副主任曹博照常來到包鋼銷售公司大廳辦理相關(guān)業(yè)務(wù)，銷售公司大廳的變化著實(shí)讓他驚訝。存在了近20年的高高的接待臺(tái)被辦公桌取代，客戶坐在椅子上就可以與銷售人員進(jìn)行交流。此外，包鋼銷售公司大廳還增設(shè)了供客戶等待休息時(shí)用的專用座椅、沙發(fā)。
曹博對(duì)記者說，和包鋼打了近10年的交道，以前都是站著辦業(yè)務(wù)，現(xiàn)在能坐下來溝通，不僅效率高，心情也舒暢了許多。
包鋼銷售公司做出的這一人性化的改變，體現(xiàn)了該公司轉(zhuǎn)變作風(fēng)，以機(jī)構(gòu)調(diào)整為契機(jī)，加快實(shí)現(xiàn)“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”、從供貨商向服務(wù)商的轉(zhuǎn)變。2016年，按照包鋼要求，該公司對(duì)營(yíng)銷體系進(jìn)行了大刀闊斧式的改革，建成了以客戶為中心的新營(yíng)銷體系。該公司一方面適應(yīng)了市場(chǎng)變化，成立了更貼近用戶需求、為客戶提供全方位服務(wù)的專業(yè)銷售部門，新建的大客戶銷售部、重點(diǎn)工程銷售部、汽車用鋼銷售部等在市場(chǎng)上大顯身手；另一方面精簡(jiǎn)管理機(jī)構(gòu)，合并后的銷售運(yùn)營(yíng)部集中了資源管控、價(jià)格管理、用戶服務(wù)等功能，合同執(zhí)行部肩負(fù)著合同簽訂、排產(chǎn)跟蹤、計(jì)劃申報(bào)和庫(kù)存管控等職能，產(chǎn)、銷、運(yùn)各環(huán)節(jié)結(jié)合更加緊密。
今年初以來，包鋼銷售公司不斷進(jìn)行市場(chǎng)走訪調(diào)研，了解用戶的實(shí)際需求，合理制訂年度、月度資源計(jì)劃，細(xì)化合同排產(chǎn)管理，不斷整合和梳理制造工藝，進(jìn)一步縮短交貨期，加強(qiáng)運(yùn)輸計(jì)劃管理，保證產(chǎn)品及時(shí)輸出。