照片從左到右：馬力、彭妍、王斌、閆武堂、郭志坤、吳暉、薛涵祺

陜鋼集團(tuán)韓城公司副總經(jīng)理閆武堂 ：不管鋼廠、鋼貿(mào)商、倉儲物流加工，所有這些人一定是為我們的用戶在服務(wù)，這就是供應(yīng)鏈。不管我們鋼廠的成本再高，物流成本再高，我們的加工過程再復(fù)雜，我們都要設(shè)法為產(chǎn)業(yè)鏈的整個全鏈條去降本增效。

陜鋼集團(tuán)在2012年加入到陜煤化集團(tuán)鋼鐵板塊，實現(xiàn)了裝備大型化。那一年實現(xiàn)了1000萬噸的產(chǎn)能規(guī)模，只是建成之日正是市場低迷之時，2015年以前都處于半生產(chǎn)狀態(tài)，一半以上的高爐停產(chǎn)。隨著供給側(cè)改革紅利的不斷釋放和地條鋼的取締（地條鋼的取締得益最高的就是建筑用鋼），集團(tuán)開始滿負(fù)荷生產(chǎn)，實現(xiàn)了1000萬噸的產(chǎn)能。截止到今天陜鋼一共有7座高爐，全是1000立方以上的，15條軋線，每天的建筑鋼的產(chǎn)量是3.8萬噸。年產(chǎn)量維持在1240萬噸左右，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也沒有大的調(diào)整，堅持以建筑鋼為主。

陜鋼營銷體系堅持區(qū)域定價，最小的區(qū)域劃到地級市，網(wǎng)格化定價，不管陜西、四川，任意點到一個地區(qū)都有一個對應(yīng)的區(qū)域價格，同時所有的地級市都有一線的駐點人員，做產(chǎn)品的售后服務(wù)。今年6月份之后云商上線，為用戶提供了一個網(wǎng)格化的便捷信息的傳輸和準(zhǔn)確的物流配送體系，聯(lián)合經(jīng)銷商一起為終端用戶實現(xiàn)很好的服務(wù)。

陜鋼集團(tuán)現(xiàn)在著力打造三個基地，一是韓城煤焦化鋼產(chǎn)業(yè)鏈的布局基地。不僅在陜西也走出去到天津、河北招商，比如陜西友發(fā)，包括馬上要投資的一個鋼后的新型鋼絞線產(chǎn)線。另外一個是焊工，鋼構(gòu)加工制造一個基地，也是為下一步產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型做一個鋪墊。第三個是在西安打造總部經(jīng)濟(jì)為核心，實現(xiàn)數(shù)字倉儲，現(xiàn)代物流以及供應(yīng)鏈金融服務(wù)體系。多方機(jī)構(gòu)、包括中介可以共同參與來完成這項業(yè)務(wù)，為用戶選擇、使用產(chǎn)品提供全流程的滿足。

從行業(yè)來講，今年以來還是始終處在一種非常壓抑的狀態(tài)下來做生意，做經(jīng)營。陜晉川甘區(qū)已經(jīng)初步成為中國螺紋鋼生產(chǎn)的新基地。中國的建筑鋼總產(chǎn)能大體3.5億左右，這個數(shù)字是表內(nèi)的，因為表外還有大量電爐鋼并沒有統(tǒng)計上去。而現(xiàn)在以西安為中心，500公里范圍內(nèi)有47家鋼廠，目前的產(chǎn)能是1.2億噸，90%是建筑鋼，所以從去年四季度來問題就顯現(xiàn)出來了。

整個中國今年的建筑鋼壓力非常大，但是分區(qū)域看壓力最大的在西部，相對好的在河北、東北、華東。河北有雄安，幾千個工地同時開工。東北這幾年產(chǎn)能轉(zhuǎn)型，企業(yè)之間的兼并重組，實現(xiàn)了相對良好的發(fā)展，華東的整個的基建情況比較好。區(qū)域的問題可能是建筑鋼承壓的一個主要原因。鋼鐵行業(yè)的供給側(cè)改革還沒完，下一步路線怎么走，要相信本屆政府，相信咱們中國宏觀調(diào)控能力。

國家接下去會干什么？高質(zhì)量發(fā)展?，F(xiàn)在的螺紋鋼、鋼線質(zhì)量是不一樣的。國標(biāo)僅僅是門檻，國標(biāo)之上要分級的，國家有關(guān)部委已經(jīng)開始對咱們的建筑鋼進(jìn)行分級管理，你現(xiàn)在符合國標(biāo)是準(zhǔn)入門檻，你如果不符合國標(biāo)的話，你就不在產(chǎn)品目錄上，達(dá)到國標(biāo)以上也分一級二級?，F(xiàn)在要研究如何做到優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，符合高質(zhì)量發(fā)展的規(guī)范。未來的市場好壞取決于供給，供給的核心是咱們鋼廠能不能克制，保持一個合理的狀態(tài)生產(chǎn)。

鋼價今年反復(fù)處在一個膠著的狀態(tài)，從年初到今天為止，沒有超過150塊錢的波動。大家算算資金成本，不管是各方的托盤資金也好，放了兩個月都出去，更何況在高成本壓力下，大部分鋼廠的定價倒掛，靠下一步的行情非常難。

希望咱們各個鋼貿(mào)商按照回歸營銷本質(zhì)思路去工作。鋼貿(mào)商的本質(zhì)無外乎兩點：第一要做好下游用戶的一系列服務(wù)，還有一個就是蓄水池的功能，這個功能這兩年隨著市場的調(diào)整，特別是今年以來在喪失，蓄水池功能被弱化了。現(xiàn)在貨從鋼廠接來了，趕緊甩掉，甩給下游，放在手里有燙手的感覺。我們最近也在反復(fù)調(diào)研，非常讓人感到可怕的是一批非鋼貿(mào)商在大量持貨，這樣帶來市場上的不確定因素加劇，所以鋼貿(mào)商一定要回歸到鋼貿(mào)的本質(zhì)。一是做好下游規(guī)劃的研究，二是做好市場調(diào)節(jié)。廠商協(xié)同，包括外部協(xié)同，才能實現(xiàn)一個區(qū)域價格的相對合理運行。

現(xiàn)在終端用戶目前也是非常的敏銳，給項目做集成，供應(yīng)商做各種各樣后續(xù)延伸服務(wù)。我想提兩點建議。第一，一定要選擇咱們規(guī)范的鋼貿(mào)商、鋼企展開充分的合作，使雙方產(chǎn)業(yè)鏈互融互通。雖然市場的資源非常多，但非合理價格的資源可能會隱藏各種各樣的風(fēng)險，希望供應(yīng)商管理體系能夠越來越規(guī)范。第二個建議鋼貿(mào)商圍繞高質(zhì)量發(fā)展的思路，選擇中高級的產(chǎn)品，為咱們的百年大計，為中國的項目建設(shè)，為百年工程提供優(yōu)質(zhì)鋼材。合規(guī)的供應(yīng)商和合規(guī)的產(chǎn)品，鋼廠和鋼貿(mào)商一定要在有效的市場規(guī)則下聯(lián)手，為用戶提供最科學(xué)最有效的營銷服務(wù)。

禹龍專營經(jīng)銷商聯(lián)合會主席王斌：鋼貿(mào)商這幾年在鋼貿(mào)市場的定位問題，一直是我們探討的問題，也是我們要突破的東西。所有的路感覺都是走出來的，可能慢慢還會看不到明確的方向，但是一定要去探索。原來這么多年，一直的傳統(tǒng)鋼貿(mào)商這種模式，可以確定地說已經(jīng)沒有什么生命力了，只有在不同的探索發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新上來找到自己的一種新的模式。在這個過程中我們也做了一些有益的嘗試。比如說我們成立宇龍經(jīng)銷商聯(lián)合會，目的就是在于和廠家之間的建立更加充分溝通的橋梁。有些時候原來的鋼廠和鋼貿(mào)商有時候存在好像是一種對立的關(guān)系，我們嘗試把大家整合成一個聯(lián)合會，把大家的訴求和鋼廠的訴求結(jié)合起來，找到一種紐帶的東西，找到大家共同發(fā)力的地方。實踐了幾年以來，大家也摸索出來一些經(jīng)驗，也有一些往前進(jìn)的地方。

另外，對于各個公司的情況來講，傳統(tǒng)鋼貿(mào)，最樸素的一句話叫做易貨貿(mào)易，自己在倒貨，已經(jīng)產(chǎn)生不了效益。為什么？現(xiàn)在供應(yīng)和需求都已經(jīng)很充分，鋼貿(mào)商在中間的價值，其服務(wù)在中間有一個銜接的作用，或者說一個緩沖的作用，但是現(xiàn)在通過上游和下游之間的互相對接以后，他們直供，直購，鋼貿(mào)商在里邊產(chǎn)生的作用慢慢在減小。但是大家都做了這么多年鋼貿(mào)了，不能說現(xiàn)在就去改行，做了這么多鋼貿(mào)，其實有一個很好的自己的條件，就是對于市場的感知力一定是很強(qiáng)的。能夠生存下來的鋼貿(mào)商一定有自己在這方面生存的能力，但這種能力目前的情況下發(fā)揮不出來。好在我們感覺到可以探索新的模式。大家有沒有感覺到現(xiàn)在的現(xiàn)貨的彈性已經(jīng)失去了，它的波動率很小。原來大家都跟我說都是靠波動率來掙錢，現(xiàn)在不容易了?？墒窃诮鹑谑袌鏊鼤o你提供這樣的條件，如果你自己做現(xiàn)貨，對市場的感知力和判斷力如果在金融市場上發(fā)揮好的話，我認(rèn)為可能比現(xiàn)貨是一個更廣闊的市場。

陜西自華貿(mào)易有限責(zé)任公司薛涵祺：我們主要是做禹龍品牌專營，主要做直發(fā)，一站式配送到工地。另外我們還有一個公司主要做鋼后服務(wù)，主要做鋼筋焊網(wǎng)的加工和還有商品鋼筋加工配送到終端，就是做倉儲物流加工環(huán)節(jié)的最后一公里。這顯出了我現(xiàn)在的一個優(yōu)勢。當(dāng)大家每一個行業(yè)都會出現(xiàn)這一種去中間化的過程當(dāng)中，我的最后一公里真正的等于是像4s店一樣給大家匹配了售后能夠制作加工的一個服務(wù)，就是真正的做到了一個鋼貿(mào)商跟鋼貿(mào)的這樣一個加工商應(yīng)該做到的東西，我反而覺得在這個時候可能就是我們的新一代的鋼貿(mào)商的一個契機(jī)。

另外，我可能跟大家不一樣的是我的庫房是建立在鋼廠門口，離鋼廠只有兩公里的范圍，我直配工地，完全可以服務(wù)到我的終端客戶，而且我的終端客戶對我這一點是非常的感興趣，因為鋼廠很有可能有時候會有有一些品規(guī)不齊全，特別是在冬季環(huán)保的時候，或者是偶爾會有這種情況，那么我們搭配起來是非常好的一個協(xié)調(diào)。我依靠這個把品牌的專營直配做好，然后接下來我又給客戶配了一個我可以給你加工配送、制造，然后給你完成最后一公里的這樣一個服務(wù)，為你減少在一個環(huán)節(jié)當(dāng)中勞務(wù)非常的不穩(wěn)定的這樣一個環(huán)節(jié)當(dāng)中，利用智能制造和全自動化的加工智慧工廠來給大家來降低成本，增加效益。所以在這個程度上，我覺得我的客戶也是蠻能接受我的。

平安銀行總行交易銀行事業(yè)部彭妍：2020年我們發(fā)現(xiàn)和五年前十年前的鋼鐵市場有著非常大的變化，給我們機(jī)構(gòu)最大的感受就是市場的高頻交易性更強(qiáng)了。這里面套利的成分減少了，其實我們能看到這個市場在回歸本源，大家都更理性了。作為銀行，第一的話就有這種傳統(tǒng)的產(chǎn)品，我們還在做，我們沒有離開這個市場。我們非常希望和一些核心的生產(chǎn)廠商，包括我們的陜鋼，圍繞著核心企業(yè)的生產(chǎn)廠商，我們做好陜鋼的經(jīng)銷商的融資業(yè)務(wù)資金業(yè)務(wù)，幫助經(jīng)銷商來降低融資成本。

第二個，今年我們和平安商貿(mào)之間推出了一個叫做“持貨貸”的新產(chǎn)品，由商貿(mào)來嵌入交易體系，可以給我們的經(jīng)銷商去做貸款，可以幫助大家可以去做好庫存的盤活。比如說大家在一些廠庫里面或者公共庫里面有貨物，想去短期的去做一些三個月、兩個月的去庫存盤活庫存的融資業(yè)務(wù)，這個時候可以通過我的“持貨貸”的融資方式來解決各位的資金的需求。

還有，我們除了在做深耕融資產(chǎn)品之外，也在做一些系統(tǒng)化和科學(xué)化的建設(shè)。平安銀行有一個科技開發(fā)的團(tuán)隊，有區(qū)塊鏈的一個供應(yīng)鏈金融平臺，去為供應(yīng)商去服務(wù)。我們和很多業(yè)主方都有合作，建筑方有非常深的一些合作關(guān)系。我們其實可以幫助各位去解決應(yīng)收賬款的服務(wù)。

沿著鋼廠、貿(mào)易商、終端，我們在前端可以解決客戶的預(yù)付和存貨的問題，在后端也可以解決在座的應(yīng)收賬款的服務(wù)。

陜西大商實業(yè)有限公司總經(jīng)理郭志坤：選擇哪一個品種，實際上主要也是根據(jù)每個公司的發(fā)展的方向不同。我們選擇了盤線，這個品種的特點就是周轉(zhuǎn)快，輻射范圍廣。我們?yōu)槭裁慈ミx擇這樣的產(chǎn)品，或者說對于當(dāng)下來講，作為一個貿(mào)易商要想更好的有所發(fā)展，需要做哪些方面的努力和工作？首先我們是從現(xiàn)貨貿(mào)易上最基礎(chǔ)的現(xiàn)貨貿(mào)易實在找不出更好的利潤點，那么做鋼廠的下游，我找不出好的利潤點，我就要去想辦法去涉及鋼廠的上游，從原料這一塊首先是入手的，我們選擇了廢鋼，首先這個產(chǎn)品它有更好發(fā)展的一個點。第二個就是選擇廢鋼供應(yīng)最主要的一個點，是覺得當(dāng)下這兩年貿(mào)易商錢不好賺，我賺不到增值的那一部分，但我去省下來一部分我可以做到。市場不好讓我賺，你總能讓我省吧。為啥選擇廢鋼？考慮到鋼材拉回來，我再把這個廢鋼送回去，從物流環(huán)節(jié)，一站式來一站式回就更能減少我的成本，所以我們又增加了無車承運的物流平臺，那么有了上下游的產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)聯(lián)，又有物流做支撐，我不能只做陜西區(qū)域，那滿足不了我的需求，我的業(yè)務(wù)量我的利潤點是跟業(yè)務(wù)量之間關(guān)聯(lián)的，這時候就考慮到渠道的問題了，我們就得考慮到走出去的問題。要想走出去，我們就得有更更廣闊的通道，那么我們就選擇和蘭格云商進(jìn)行更深一層次的合作，有了平臺化我才有更廣的渠道化。因為鋼材可以賣到全國各地，廢鋼它也是全國各地都存在的，所以我的業(yè)務(wù)范圍越廣，我的業(yè)務(wù)量就更大一些。

當(dāng)下的貿(mào)易商確實很不容易，但是貿(mào)易商也很了不起，每一個用心的貿(mào)易商想做長遠(yuǎn)的一個發(fā)展，都會各顯神通，各有各的一個渠道和發(fā)展點。貿(mào)易商個體不管從經(jīng)營模式、經(jīng)營工具還是經(jīng)營的管理方面都相對的單薄一點，還是要加強(qiáng)合作，抱團(tuán)取暖。一個航母總歸比一只小船在遇到大風(fēng)大浪的時候，抗壓能力會更強(qiáng)一些，或者說跑得更遠(yuǎn)一些。

西安吳氏資產(chǎn)管理有限公司董事長吳暉：首先我們在和貿(mào)易商的合作當(dāng)中定位是什么？整個社會處在一個去中間化去貿(mào)易化的環(huán)境，留給我們的做貿(mào)易商的這種操作空間會越來越少，給的利潤會越來越窄。但是我們從事這個行業(yè)，我們又不愿意放棄我們在這個行業(yè)中這么多年積累的人脈，還有品牌等方方面面的一些優(yōu)勢。我們走了一條小現(xiàn)貨大期貨的路。因為現(xiàn)貨市場沒有太大的彈性，但是你又想擴(kuò)利潤的話，可以把一部分頭寸放期貨市場。比方說想做1萬噸的貨，可以嘗試性地60%我們?nèi)ツ矛F(xiàn)貨，40%在期貨上建頭寸，半年運作下來，我們發(fā)現(xiàn)效果還是很不錯的。

對當(dāng)下的市場的看法，我從四個層面來說一說。

首先第一個是宏觀，第二是貨幣，第三個是地產(chǎn)，第四個是產(chǎn)業(yè)的角度。首先現(xiàn)在的宏觀的主基調(diào)非常明確，就是要保穩(wěn)定、保就業(yè)，在這樣的一個國家意志的前提下，出臺了六保六穩(wěn)的措施，包括貨幣政策以及財政政策，包括一些產(chǎn)業(yè)的政策，經(jīng)過一個季度的從3月份開始的這一波政府對市場的呵護(hù)，通過二季度來的一些相關(guān)的數(shù)據(jù)來看，是非常亮眼的，我們的GDP增速由負(fù)轉(zhuǎn)正達(dá)到了3.2，在亞太地區(qū)屬于唯一一個正增長的國家。在亮眼的數(shù)據(jù)背后，也給我們帶來一個很大的問題要思考。國家的主基調(diào)是保持住穩(wěn)，它不是拉，雖然主基調(diào)不會變，那么今后的扶持的力度還會不會像之前那么大，值得我們深思。

第二個是從貨幣的層面。宏觀主基調(diào)定了，貨幣政策跟隨，今年的主基調(diào)仍然是一個寬松的態(tài)勢，但后期可能會出現(xiàn)一個分化。剛開始在大水漫灌之下，雨露均沾；后期可能會出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性分化，對于符合國家政策和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方面，寬裕程度我覺得不會減弱，甚至還會更為寬裕，但是不符合政策導(dǎo)向和經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求的，可能就要涼一涼。

第三個層面是地產(chǎn)。從去年開始，國家一直在說“房住不炒”，即便是在今年的疫情之下，經(jīng)濟(jì)壓力如此大的之下也始終沒有放松過，這會對后期的地產(chǎn)帶來隱憂。

第四個是從產(chǎn)業(yè)的角度來說，在這么一個宏觀發(fā)展的狀態(tài)之下，我們?nèi)匀贿€是低利潤，這其實已經(jīng)引起我們大的反思了，如果沒有大放水，你恐怕就不是低利潤這么簡單了。

綜上所述，我覺得可能9月份之后可能有一個調(diào)整，那些基本面不是很健康的品種可能會比較不樂觀。同時對于板材方面，我是非常堅定的看好，這代表著我們的內(nèi)循環(huán)經(jīng)濟(jì)，后期大家可以關(guān)注一下板材方面。未來我們的國家肯定要走一個高質(zhì)量的發(fā)展，這也符合我們的政策導(dǎo)向。

后記

時代在變，鋼廠、鋼貿(mào)商、金融也在因勢而變，尋求自己的出路。大家都看好高質(zhì)量發(fā)展，優(yōu)勝劣汰，以好的質(zhì)量與服務(wù)為自己在未來爭取一席之地。祝福這些不容易的鋼鐵行業(yè)上下游的人們。