“想在北京鋼材市場打開局面，豈是容易的事！”
“我敢打賭一個(gè)星期后他們就得打道回府。”
……
2015年2月，河鋼宣鋼龍翔（北京）貿(mào)易有限公司就是在這種根本不被北京鋼貿(mào)商看好的形勢下正式成立的。面對(duì)人們投來的種種質(zhì)疑，他們用硬碰硬的數(shù)據(jù)證明了一切，1—10月，鋼材銷售總量18.92萬噸，實(shí)現(xiàn)報(bào)表利稅總額267.91萬元，營業(yè)總額3.35億元，凈利潤363.08萬元，當(dāng)之無愧的成為2015年殺入北京鋼材市場的一匹黑馬。
一面是原材料、物流、環(huán)保等高居不下的生產(chǎn)成本，一面是過剩產(chǎn)能造成的鋼價(jià)不振，在鋼鐵行業(yè)極其嚴(yán)峻的市場大環(huán)境下，究竟是什么讓這個(gè)公司在成立不到一年的時(shí)間里成功打入北京鋼材市場，并將宣鋼產(chǎn)品在北京市場的占有率提高了5個(gè)百分點(diǎn)，成為北京鋼材市場的晴雨表？帶著這樣的疑問，我們走進(jìn)了河鋼宣鋼龍翔（北京）貿(mào)易有限公司。
河鋼宣鋼龍翔（北京）貿(mào)易有限公司（以下簡稱龍翔公司）隸屬河鋼宣鋼直銷公司，經(jīng)營范圍涉及鋼材銷售、五金交電、化工原料、金屬材料、信息咨詢等。該公司的成立，是河鋼宣鋼從生產(chǎn)制造商向方案解決商轉(zhuǎn)變，主動(dòng)適應(yīng)市場，減少中間環(huán)節(jié)，貼近終端客戶，建立靈活的銷售機(jī)制和精干高效的營銷隊(duì)伍，開發(fā)完善自身銷售體系，細(xì)分市場，開拓直銷市場，明確任務(wù)目標(biāo)，提高營銷活力，全力提升產(chǎn)品創(chuàng)效能力的重要一步。為打好以“銷售”為核心的生存保衛(wèi)戰(zhàn)，龍翔公司多點(diǎn)發(fā)力，重點(diǎn)攻關(guān)：深入推進(jìn)大客戶經(jīng)理制，重點(diǎn)跟蹤多個(gè)國家、省市重大項(xiàng)目和產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設(shè)，提高直供比例，與國內(nèi)知名企業(yè)聯(lián)手，與河鋼云商合作等等，可謂收獲頗豐。
擁抱云商，開啟“互聯(lián)網(wǎng)+鋼鐵”新篇章
“集團(tuán)國際物流公司副總經(jīng)理兼河鋼云商總經(jīng)理馮彥民在2015（首屆）中國鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈電商高峰論壇上指出‘我們正身處互聯(lián)網(wǎng)革命的時(shí)代。未來，離開互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)將無法生存?；诨ヂ?lián)網(wǎng)商業(yè)模式的創(chuàng)新是企業(yè)當(dāng)前的必選項(xiàng)。’這就是我們的努力方向，鋼鐵行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)+的不期而遇，會(huì)使鋼鐵企業(yè)不再僅僅局限于生產(chǎn)產(chǎn)品，而是將上下游消費(fèi)鏈打通，根據(jù)不同的需求以銷定產(chǎn)，大大提高經(jīng)濟(jì)效益。”龍翔公司經(jīng)理李旭日一語道破天機(jī)。
近年來，鋼鐵企業(yè)一直在加大直供比例。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截止去年，超過20萬的鋼貿(mào)商數(shù)量如今已經(jīng)跌破10萬，而鋼鐵電商平臺(tái)則從3年前的寥寥無幾發(fā)展到現(xiàn)在的一二百家。與低迷的鋼鐵市場相反，鋼鐵電商遍地開花。正是在這種大背景下，河鋼云商有限責(zé)任公司（原名稱：河北鋼鐵交易中心）應(yīng)運(yùn)而生。
“要想最快打開北京市場，我們就要借助云商這個(gè)平臺(tái)，創(chuàng)建自己的線上交易群。”具有十余年銷售經(jīng)驗(yàn)的李旭日心中很清楚，互聯(lián)網(wǎng)將帶給他什么，所以在龍翔公司成立之初，他便迅速完成了與河鋼云商的成功對(duì)接，很快實(shí)現(xiàn)從在線訂貨、線上下單、線上支付結(jié)算、電子單發(fā)貨、電子質(zhì)保書服務(wù)的網(wǎng)上全流程無紙化操作。
“客戶從我們的交易平臺(tái)能夠很清晰地了解到企業(yè)的概況和產(chǎn)品信息，更主要的是鋼廠可以和任一客戶對(duì)話交流，省去了許多中間環(huán)節(jié)。在未來的日子里，河鋼云商將會(huì)給我們企業(yè)帶來更多的客戶。”河鋼云商有限責(zé)任公司負(fù)責(zé)人王飛介紹道。據(jù)悉，截至今年10月，河鋼云商線上交易量已突破211萬噸，龍翔的交易量就占十分之一。
強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，打造“互聯(lián)網(wǎng)+管理”新模式
“沒有觀念，就不會(huì)有行為；沒有行為，就不會(huì)有結(jié)果。”在龍翔公司李旭日經(jīng)理的辦公室里掛著這樣一塊牌匾，上面遒勁有力的20個(gè)字正是他的真實(shí)寫照。
“現(xiàn)在鋼鐵行業(yè)形勢嚴(yán)峻，每個(gè)鋼企都面臨著生死存亡，作為企業(yè)員工，我們必須以河鋼宣鋼的利益為前提，千方百計(jì)為企業(yè)降本增效！”在采訪中，李旭日多次提到降本。除了做好日常銷售工作之外，為進(jìn)一步降低庫存管理費(fèi)用，確保貨物安全，李旭日曾多次登門拜訪天物大宗北京萊爾威倉儲(chǔ)公司負(fù)責(zé)人鄭總，最終河鋼宣鋼鋼材成功入駐萊爾威倉儲(chǔ)公司直管庫內(nèi)，庫管成本噸材降低3元，直接增效60萬元。
強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手勢必碰撞出新的火花。在與世界500強(qiáng)、國有大型企業(yè)天物大宗北京萊爾威倉儲(chǔ)公司，北京傲世華業(yè)貿(mào)易有限公司等知名企業(yè)的合作中，每天與老總們的交流都會(huì)給李旭日帶來新的靈感。“也許我們可以通過互聯(lián)網(wǎng)，去掉人工手工操作環(huán)節(jié)，提高我們的工作效率……”就這樣在河鋼云商的技術(shù)支持下，手機(jī)微信掃碼單和電子提貨單問世。……”
手機(jī)微信掃碼單是指在出廠鋼材的兩端懸掛產(chǎn)品信息單，信息單上有每件鋼材專屬的二維碼，庫管人員只需用手機(jī)關(guān)注河鋼云商微信平臺(tái)，掃描二維碼即可完成貨物在云商倉庫管理系統(tǒng)中的入出庫操作，有效縮減了人工登記、查盤庫等作業(yè)環(huán)節(jié)，避免了因人工作業(yè)失誤帶來的損失。同時(shí)由于二維碼具有專屬性和唯一性，便于貨物查找，能夠最大限度的確保貨物安全，在國內(nèi)開創(chuàng)了電子商務(wù)與實(shí)施庫房管理的先河。
電子提貨單是運(yùn)用電子商務(wù)技術(shù)在線生成業(yè)務(wù)合同，通過網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)綆旆?，再由庫管人員根據(jù)提貨單安排發(fā)貨，改變了一直以來的人工紙質(zhì)打印、存檔、總結(jié)、核對(duì)等繁瑣工序，有效提高了工作效率，得到了客戶和庫管人員的一致好評(píng)。
強(qiáng)基健體，打造“互聯(lián)網(wǎng)+服務(wù)”新模式
每天上午9點(diǎn)—11點(diǎn)，是李旭日最繁忙的時(shí)候，這個(gè)時(shí)間他要發(fā)布龍翔公司當(dāng)日的鋼材成交價(jià)格?；叵氤闪⒅?，每天這個(gè)時(shí)間他都會(huì)趴在電腦前看其他公司發(fā)布的價(jià)格，而今只要他不發(fā)布價(jià)格，其他的公司就會(huì)持觀望的態(tài)度。這種變化讓李旭日即欣喜又不安。
回想初來乍到的日子，龍翔公司的銷售路并不平坦。成立之初，公司沒有客源，面對(duì)巨大的市場競爭壓力，同行的排擠和鄙夷，他們印名片到鋼材市場去派發(fā)，分組到市場跑客戶，對(duì)于未曾合作過的客戶存有的懷疑心理，李旭日要求銷售人員不惱不怒，耐心解答，用真誠打動(dòng)客戶。很快幾個(gè)單子生意做下來，龍翔公司的名字便被人知曉了。
得知北京的鋼鐵市場有了銷路，河鋼宣鋼領(lǐng)導(dǎo)班子心中也多了一絲安慰，為了進(jìn)一步開拓北京市場，鼓舞銷售人員士氣，公司領(lǐng)導(dǎo)多次帶隊(duì)到龍翔公司指導(dǎo)工作。這是對(duì)龍翔公司全體干部職工工作上的肯定，更帶給李旭日和他的團(tuán)隊(duì)無限的動(dòng)力。
“銷售就是站在市場最前沿，給客戶提供最關(guān)鍵的服務(wù)部門。要把龍翔做大，就要深入推進(jìn)大客戶經(jīng)理制，每一個(gè)客戶都是我們的大客戶，必須要提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，一定要把河鋼宣鋼的品牌打響！”今年47歲的李旭日骨子里有股不服輸?shù)膭蓬^，他的目標(biāo)絕不僅僅是在北京站住腳。
“我們要第一時(shí)間了解市場，了解客戶需求，在給客戶答疑釋惑的同時(shí)，做好生產(chǎn)計(jì)劃協(xié)調(diào)工作。”龍翔公司業(yè)務(wù)骨干王志強(qiáng)說到，“例如河鋼宣鋼生產(chǎn)的￠12mm規(guī)格的螺紋鋼定尺長度一般是12米，而有的客戶需要定尺長度為9米的螺紋鋼，這個(gè)時(shí)候我們必須第一時(shí)間和河鋼宣鋼直銷公司管理科取得聯(lián)系，馬上安排變更生產(chǎn)計(jì)劃，確保產(chǎn)品供應(yīng)；同時(shí)要研究市場，通過幾天以來市場鋼材銷售情況，來判斷哪個(gè)規(guī)格、品種的產(chǎn)品比較暢銷，通過及時(shí)變更生產(chǎn)計(jì)劃，提高產(chǎn)品銷量和售價(jià)。”
細(xì)致縝密的工作安排，私人訂制的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓龍翔公司的名號(hào)在北京越叫越響。如今與龍翔公司合作過的客戶多達(dá)150余家，河鋼宣鋼的產(chǎn)品也成功供應(yīng)北京地鐵8號(hào)線、新機(jī)場建設(shè)等國家重點(diǎn)基建項(xiàng)目，彰顯了國有大型鋼鐵企業(yè)的魄力與實(shí)力。
正當(dāng)我們要結(jié)束此次采訪時(shí)，龍翔公司再次傳來捷報(bào)，該公司榮獲2015年度的“蘭格鋼鐵網(wǎng)金牌供應(yīng)商TOP100”公益評(píng)選活動(dòng)的金牌供應(yīng)商稱號(hào)，為河鋼宣鋼榮譽(yù)榜上再添一星。驍騰有如此，萬里可橫行。真心祝愿這匹黑馬在無垠的疆場上，駿馬揚(yáng)鞭，笑傲蒼穹。
“我敢打賭一個(gè)星期后他們就得打道回府。”
……
2015年2月，河鋼宣鋼龍翔（北京）貿(mào)易有限公司就是在這種根本不被北京鋼貿(mào)商看好的形勢下正式成立的。面對(duì)人們投來的種種質(zhì)疑，他們用硬碰硬的數(shù)據(jù)證明了一切，1—10月，鋼材銷售總量18.92萬噸，實(shí)現(xiàn)報(bào)表利稅總額267.91萬元，營業(yè)總額3.35億元，凈利潤363.08萬元，當(dāng)之無愧的成為2015年殺入北京鋼材市場的一匹黑馬。
一面是原材料、物流、環(huán)保等高居不下的生產(chǎn)成本，一面是過剩產(chǎn)能造成的鋼價(jià)不振，在鋼鐵行業(yè)極其嚴(yán)峻的市場大環(huán)境下，究竟是什么讓這個(gè)公司在成立不到一年的時(shí)間里成功打入北京鋼材市場，并將宣鋼產(chǎn)品在北京市場的占有率提高了5個(gè)百分點(diǎn)，成為北京鋼材市場的晴雨表？帶著這樣的疑問，我們走進(jìn)了河鋼宣鋼龍翔（北京）貿(mào)易有限公司。
河鋼宣鋼龍翔（北京）貿(mào)易有限公司（以下簡稱龍翔公司）隸屬河鋼宣鋼直銷公司，經(jīng)營范圍涉及鋼材銷售、五金交電、化工原料、金屬材料、信息咨詢等。該公司的成立，是河鋼宣鋼從生產(chǎn)制造商向方案解決商轉(zhuǎn)變，主動(dòng)適應(yīng)市場，減少中間環(huán)節(jié)，貼近終端客戶，建立靈活的銷售機(jī)制和精干高效的營銷隊(duì)伍，開發(fā)完善自身銷售體系，細(xì)分市場，開拓直銷市場，明確任務(wù)目標(biāo)，提高營銷活力，全力提升產(chǎn)品創(chuàng)效能力的重要一步。為打好以“銷售”為核心的生存保衛(wèi)戰(zhàn)，龍翔公司多點(diǎn)發(fā)力，重點(diǎn)攻關(guān)：深入推進(jìn)大客戶經(jīng)理制，重點(diǎn)跟蹤多個(gè)國家、省市重大項(xiàng)目和產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設(shè)，提高直供比例，與國內(nèi)知名企業(yè)聯(lián)手，與河鋼云商合作等等，可謂收獲頗豐。
擁抱云商，開啟“互聯(lián)網(wǎng)+鋼鐵”新篇章
“集團(tuán)國際物流公司副總經(jīng)理兼河鋼云商總經(jīng)理馮彥民在2015（首屆）中國鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈電商高峰論壇上指出‘我們正身處互聯(lián)網(wǎng)革命的時(shí)代。未來，離開互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)將無法生存?；诨ヂ?lián)網(wǎng)商業(yè)模式的創(chuàng)新是企業(yè)當(dāng)前的必選項(xiàng)。’這就是我們的努力方向，鋼鐵行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)+的不期而遇，會(huì)使鋼鐵企業(yè)不再僅僅局限于生產(chǎn)產(chǎn)品，而是將上下游消費(fèi)鏈打通，根據(jù)不同的需求以銷定產(chǎn)，大大提高經(jīng)濟(jì)效益。”龍翔公司經(jīng)理李旭日一語道破天機(jī)。
近年來，鋼鐵企業(yè)一直在加大直供比例。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截止去年，超過20萬的鋼貿(mào)商數(shù)量如今已經(jīng)跌破10萬，而鋼鐵電商平臺(tái)則從3年前的寥寥無幾發(fā)展到現(xiàn)在的一二百家。與低迷的鋼鐵市場相反，鋼鐵電商遍地開花。正是在這種大背景下，河鋼云商有限責(zé)任公司（原名稱：河北鋼鐵交易中心）應(yīng)運(yùn)而生。
“要想最快打開北京市場，我們就要借助云商這個(gè)平臺(tái)，創(chuàng)建自己的線上交易群。”具有十余年銷售經(jīng)驗(yàn)的李旭日心中很清楚，互聯(lián)網(wǎng)將帶給他什么，所以在龍翔公司成立之初，他便迅速完成了與河鋼云商的成功對(duì)接，很快實(shí)現(xiàn)從在線訂貨、線上下單、線上支付結(jié)算、電子單發(fā)貨、電子質(zhì)保書服務(wù)的網(wǎng)上全流程無紙化操作。
“客戶從我們的交易平臺(tái)能夠很清晰地了解到企業(yè)的概況和產(chǎn)品信息，更主要的是鋼廠可以和任一客戶對(duì)話交流，省去了許多中間環(huán)節(jié)。在未來的日子里，河鋼云商將會(huì)給我們企業(yè)帶來更多的客戶。”河鋼云商有限責(zé)任公司負(fù)責(zé)人王飛介紹道。據(jù)悉，截至今年10月，河鋼云商線上交易量已突破211萬噸，龍翔的交易量就占十分之一。
強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，打造“互聯(lián)網(wǎng)+管理”新模式
“沒有觀念，就不會(huì)有行為；沒有行為，就不會(huì)有結(jié)果。”在龍翔公司李旭日經(jīng)理的辦公室里掛著這樣一塊牌匾，上面遒勁有力的20個(gè)字正是他的真實(shí)寫照。
“現(xiàn)在鋼鐵行業(yè)形勢嚴(yán)峻，每個(gè)鋼企都面臨著生死存亡，作為企業(yè)員工，我們必須以河鋼宣鋼的利益為前提，千方百計(jì)為企業(yè)降本增效！”在采訪中，李旭日多次提到降本。除了做好日常銷售工作之外，為進(jìn)一步降低庫存管理費(fèi)用，確保貨物安全，李旭日曾多次登門拜訪天物大宗北京萊爾威倉儲(chǔ)公司負(fù)責(zé)人鄭總，最終河鋼宣鋼鋼材成功入駐萊爾威倉儲(chǔ)公司直管庫內(nèi)，庫管成本噸材降低3元，直接增效60萬元。
強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手勢必碰撞出新的火花。在與世界500強(qiáng)、國有大型企業(yè)天物大宗北京萊爾威倉儲(chǔ)公司，北京傲世華業(yè)貿(mào)易有限公司等知名企業(yè)的合作中，每天與老總們的交流都會(huì)給李旭日帶來新的靈感。“也許我們可以通過互聯(lián)網(wǎng)，去掉人工手工操作環(huán)節(jié)，提高我們的工作效率……”就這樣在河鋼云商的技術(shù)支持下，手機(jī)微信掃碼單和電子提貨單問世。……”
手機(jī)微信掃碼單是指在出廠鋼材的兩端懸掛產(chǎn)品信息單，信息單上有每件鋼材專屬的二維碼，庫管人員只需用手機(jī)關(guān)注河鋼云商微信平臺(tái)，掃描二維碼即可完成貨物在云商倉庫管理系統(tǒng)中的入出庫操作，有效縮減了人工登記、查盤庫等作業(yè)環(huán)節(jié)，避免了因人工作業(yè)失誤帶來的損失。同時(shí)由于二維碼具有專屬性和唯一性，便于貨物查找，能夠最大限度的確保貨物安全，在國內(nèi)開創(chuàng)了電子商務(wù)與實(shí)施庫房管理的先河。
電子提貨單是運(yùn)用電子商務(wù)技術(shù)在線生成業(yè)務(wù)合同，通過網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)綆旆?，再由庫管人員根據(jù)提貨單安排發(fā)貨，改變了一直以來的人工紙質(zhì)打印、存檔、總結(jié)、核對(duì)等繁瑣工序，有效提高了工作效率，得到了客戶和庫管人員的一致好評(píng)。
強(qiáng)基健體，打造“互聯(lián)網(wǎng)+服務(wù)”新模式
每天上午9點(diǎn)—11點(diǎn)，是李旭日最繁忙的時(shí)候，這個(gè)時(shí)間他要發(fā)布龍翔公司當(dāng)日的鋼材成交價(jià)格?；叵氤闪⒅?，每天這個(gè)時(shí)間他都會(huì)趴在電腦前看其他公司發(fā)布的價(jià)格，而今只要他不發(fā)布價(jià)格，其他的公司就會(huì)持觀望的態(tài)度。這種變化讓李旭日即欣喜又不安。
回想初來乍到的日子，龍翔公司的銷售路并不平坦。成立之初，公司沒有客源，面對(duì)巨大的市場競爭壓力，同行的排擠和鄙夷，他們印名片到鋼材市場去派發(fā)，分組到市場跑客戶，對(duì)于未曾合作過的客戶存有的懷疑心理，李旭日要求銷售人員不惱不怒，耐心解答，用真誠打動(dòng)客戶。很快幾個(gè)單子生意做下來，龍翔公司的名字便被人知曉了。
得知北京的鋼鐵市場有了銷路，河鋼宣鋼領(lǐng)導(dǎo)班子心中也多了一絲安慰，為了進(jìn)一步開拓北京市場，鼓舞銷售人員士氣，公司領(lǐng)導(dǎo)多次帶隊(duì)到龍翔公司指導(dǎo)工作。這是對(duì)龍翔公司全體干部職工工作上的肯定，更帶給李旭日和他的團(tuán)隊(duì)無限的動(dòng)力。
“銷售就是站在市場最前沿，給客戶提供最關(guān)鍵的服務(wù)部門。要把龍翔做大，就要深入推進(jìn)大客戶經(jīng)理制，每一個(gè)客戶都是我們的大客戶，必須要提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，一定要把河鋼宣鋼的品牌打響！”今年47歲的李旭日骨子里有股不服輸?shù)膭蓬^，他的目標(biāo)絕不僅僅是在北京站住腳。
“我們要第一時(shí)間了解市場，了解客戶需求，在給客戶答疑釋惑的同時(shí)，做好生產(chǎn)計(jì)劃協(xié)調(diào)工作。”龍翔公司業(yè)務(wù)骨干王志強(qiáng)說到，“例如河鋼宣鋼生產(chǎn)的￠12mm規(guī)格的螺紋鋼定尺長度一般是12米，而有的客戶需要定尺長度為9米的螺紋鋼，這個(gè)時(shí)候我們必須第一時(shí)間和河鋼宣鋼直銷公司管理科取得聯(lián)系，馬上安排變更生產(chǎn)計(jì)劃，確保產(chǎn)品供應(yīng)；同時(shí)要研究市場，通過幾天以來市場鋼材銷售情況，來判斷哪個(gè)規(guī)格、品種的產(chǎn)品比較暢銷，通過及時(shí)變更生產(chǎn)計(jì)劃，提高產(chǎn)品銷量和售價(jià)。”
細(xì)致縝密的工作安排，私人訂制的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓龍翔公司的名號(hào)在北京越叫越響。如今與龍翔公司合作過的客戶多達(dá)150余家，河鋼宣鋼的產(chǎn)品也成功供應(yīng)北京地鐵8號(hào)線、新機(jī)場建設(shè)等國家重點(diǎn)基建項(xiàng)目，彰顯了國有大型鋼鐵企業(yè)的魄力與實(shí)力。
正當(dāng)我們要結(jié)束此次采訪時(shí)，龍翔公司再次傳來捷報(bào)，該公司榮獲2015年度的“蘭格鋼鐵網(wǎng)金牌供應(yīng)商TOP100”公益評(píng)選活動(dòng)的金牌供應(yīng)商稱號(hào)，為河鋼宣鋼榮譽(yù)榜上再添一星。驍騰有如此，萬里可橫行。真心祝愿這匹黑馬在無垠的疆場上，駿馬揚(yáng)鞭，笑傲蒼穹。