夾縫中拓展創(chuàng)效空間
感受鋼鐵市場寒冬，莫過于市場一線的銷售人員。
“當(dāng)前市場比2008年金融危機還要嚴(yán)重，以螺紋鋼為例，價格比當(dāng)時的最低點還要低。”漣鋼銷售部首席業(yè)務(wù)分析師王曉重談了他的市場分析。期待市場行情好轉(zhuǎn)的希望一次又一次落空，讓銷售人員深信，在市場的夾縫中求生存，市場不相信眼淚，企業(yè)不能靠幻想生存，只有創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，才有出路。
“從今年3月份開始，漣鋼就將深沖鋼、鍍鋅、電工鋼、工程機械高強鋼作為主打品種鋼產(chǎn)品進行銷售。”漣鋼銷售部部長宋志國說，“根據(jù)產(chǎn)品在各個區(qū)域的創(chuàng)效能力，適當(dāng)進行傾斜，提高較高創(chuàng)效區(qū)域的銷量。”
今年以來，漣鋼冷軋品種鋼開發(fā)銷售以提升冷軋品種質(zhì)量級別為重點，積極發(fā)揮冷軋品種鋼生產(chǎn)能力，堅持效益優(yōu)先和品質(zhì)改進，大力推行綜合服務(wù)商理念，促進產(chǎn)品開發(fā)與技術(shù)進步和市場營銷相結(jié)合，提升市場競爭力。在品種安排上，通過以銷定產(chǎn)、趨盈避虧，不斷優(yōu)化資源配置，努力追求品種效益最大化；從源頭抓起，解決了大批量生產(chǎn)與小批量訂單的產(chǎn)銷矛盾，盡力增加高效品種鋼產(chǎn)量。
“我們針對深沖鋼重點市場，組成技術(shù)與銷售的專業(yè)團隊，負責(zé)客戶的開發(fā)與市場維護。”漣鋼熱軋品種室一級主管石繼文說，他的17人團隊，從年初開始，在市場開拓上就上緊了弦，主動轉(zhuǎn)變營銷觀念，創(chuàng)新模式，由過去直接面向鋼貿(mào)商，轉(zhuǎn)向直攻重點客戶，著力提供直供比。
這種在夾縫中求存圖強的銷售理念，使得上半年漣鋼冷軋品種鋼銷售，在細分市場、重點開發(fā)終端客戶、做好跟蹤服務(wù)、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，銷量穩(wěn)步提升，5月份冷軋品種鋼訂單達到了7.6萬噸。
市場倒逼銷售轉(zhuǎn)型
漣鋼銷售部從事品種鋼銷售的業(yè)務(wù)員一致認為，上半年在市場營銷中全面推進轉(zhuǎn)型，既是市場倒逼，也是主動作為。
首先在銷研產(chǎn)一體化管理體制上，實時調(diào)整和優(yōu)化組澆組爐方案，從合同評審到產(chǎn)品外發(fā)全流程監(jiān)控，指導(dǎo)接單，降低庫存。
螺紋鋼銷售一改過去只盯著重點工程的心態(tài)，將目光瞄準(zhǔn)了縣級市場，加大了縣級市場建設(shè)。
為有效保證訂單，滿足生產(chǎn)，結(jié)合不同的客戶與區(qū)域市場實際情況，哪里賺錢，哪里有需求，就及時調(diào)節(jié)資源投放。
今年上半年，漣鋼與國內(nèi)某車輪鋼圈廠正式簽訂直供合同。
“車輪鋼能進入國內(nèi)鋼圈龍頭企業(yè)，對提升漣鋼的產(chǎn)品形象和創(chuàng)效能力都具有重要意義。”銷售部熱軋品種室汽車用鋼業(yè)務(wù)員廖治國說，去年下半年，漣鋼銷售部、市場部、技術(shù)中心就多次前往該公司走訪洽談，介紹漣鋼車輪鋼性能，了解對方產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求。這種主動聯(lián)系終端客戶的銷售轉(zhuǎn)型，爭取了訂單，贏得了客戶。
在銷售轉(zhuǎn)型中，漣鋼市場部角色也悄然發(fā)生了轉(zhuǎn)變，由過去的信息員變成了營銷決策的參謀員。針對市場行情變化，今年僅僅半年時間，他們就拿出了有關(guān)營銷模式創(chuàng)新、水陸聯(lián)運等6份極具份量的營銷策劃方案。通過市場研判，快速應(yīng)對，實現(xiàn)了供銷聯(lián)動的有效對接。
在推動銷售轉(zhuǎn)型中，華菱漣鋼市場部作為市場營銷的參謀作用也功不可沒。
今年上半年，漣鋼有序推進與VAMA對接，按進度完成了10余種牌號供VAMA基板的產(chǎn)品開發(fā)，建立起VAMA訂單交付和產(chǎn)品運輸優(yōu)化流程。
“3月14日，漣鋼供VAMA首批基板414噸在2250熱軋板廠成功下線；經(jīng)檢驗，下線產(chǎn)品質(zhì)量全部合格。”技術(shù)中心品種開發(fā)室主任李小少說，1-6月漣鋼已累計生產(chǎn)VAMA基板3.8萬噸，綜判合格率為94.96%，實現(xiàn)了VAMA訂單兌現(xiàn)節(jié)點受控、交貨及時。
針對下半年的銷售工作，漣鋼下半年工作會議明確要求加大產(chǎn)銷銜接力度，進一步拓寬產(chǎn)品渠道，強化訂單管理，對現(xiàn)有產(chǎn)品流向和結(jié)構(gòu)進行優(yōu)化調(diào)整，實現(xiàn)效益最大化。并在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)流向、縣級螺紋鋼市場建設(shè)、品種鋼市場開拓、營銷體制創(chuàng)新等方面提出了具體措施和目標(biāo)。