農(nóng)歷二月初二，我國民間有“二月二，龍?zhí)ь^”的諺語。在北方，二月二又被稱為“龍?zhí)ь^”日，寓意春季來臨，萬物復(fù)蘇，預(yù)示一年的生產(chǎn)活動即將開始。2月22日，距離傳統(tǒng)的二月二還有一周，《中國冶金報(bào)》記者在西安鋼貿(mào)圈的一次活動中偶遇10多位早就相識的鋼貿(mào)商。多年不見，大家都有不同的變化：有的顯得更加春風(fēng)得意，有的小業(yè)務(wù)員也成了老總，有的宣稱已經(jīng)改弦易轍。席間，大家共同的話題依然離不開對今年鋼市的看法，爭論的焦點(diǎn)就是，今年何時(shí)才能出現(xiàn)意味著鋼材價(jià)格步入上升通道的“龍?zhí)ь^”？此后幾天，記者又采訪了一些鋼貿(mào)企業(yè)的老總和營銷人員，其中的一些理念、見解、對策、建議和舉措可謂“見仁見智”。
找準(zhǔn)突破口保盈利
謝先生和栗女士是對夫妻，在西安鋼貿(mào)圈摸爬滾打了20多年，積累了不少鋼貿(mào)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，他們的公司也是近年來為數(shù)不多持續(xù)盈利的鋼貿(mào)企業(yè)之一。
謝先生向記者表示，他認(rèn)為今年的鋼材市場形勢應(yīng)該好于去年。一方面，2014年是我國化解產(chǎn)能過剩全面起步之年，一批過剩產(chǎn)能退出市場，能夠減輕部分市場壓力，有利于鋼材價(jià)格穩(wěn)定。鋼廠單純釋放產(chǎn)能的思路必將改變。另一方面，絲綢之路經(jīng)濟(jì)、城鎮(zhèn)棚戶區(qū)改造、中西部地區(qū)重大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移都將形成利好，給鋼貿(mào)商帶來了更多的“政策機(jī)遇”。但對于鋼貿(mào)企業(yè)來說，面對當(dāng)下鋼材市場不溫不火的低迷形勢，僅僅局限于老渠道、舊渠道是行不通的，靠同質(zhì)化的簡單競爭沒有出路。特別是當(dāng)前鋼貿(mào)行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代，鋼貿(mào)商的盈利空間越來越小，甚至虧本經(jīng)營。為改變困難局面，鋼貿(mào)企業(yè)要轉(zhuǎn)型升級，創(chuàng)新營銷策略和戰(zhàn)術(shù)，遏制虧損源，挖掘效益增長點(diǎn)，在降低經(jīng)營成本上動腦筋、想辦法，拓寬營銷渠道，從銷售困境中突圍。“做好了，每天賺一點(diǎn)兒，年底就是一大筆。”謝先生說。
栗女士補(bǔ)充說，他們在拓寬營銷渠道方面有較深的體會。過去，他們的公司只經(jīng)營一家鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)品，現(xiàn)在直供用戶或工地，有時(shí)一車就拉了七八家鋼廠的產(chǎn)品，有的還是按照用戶要求加工好的半成品。
像謝先生這樣對鋼市前景持樂觀態(tài)度的還有李先生。7年前，李先生是某鋼鐵企業(yè)西安銷售點(diǎn)的業(yè)務(wù)員，5年前辭職舉家遷到西安，并成立了自己的公司，當(dāng)了老總。為何能在鋼貿(mào)企業(yè)倒閉潮中得以生存并有所發(fā)展？李先生解釋道：“有人以為我利用過去和鋼廠的關(guān)系能拿到出廠優(yōu)惠價(jià)格，其實(shí)不是這樣的，因?yàn)楝F(xiàn)在一切都由市場說了算。我的公司目前專供軍工企業(yè)鋼材，量多量少都做，回款比較快，經(jīng)營比較穩(wěn)定。”
“霧霾天”里看不清行情
2014年元旦以后，西安鋼材市場繼續(xù)震蕩下行，鋼材銷售價(jià)格跌至近幾年最低位。據(jù)陜西最大的鋼材生產(chǎn)企業(yè)陜鋼集團(tuán)最新數(shù)據(jù)，鋼材平均售價(jià)為3586元/噸，與去年相比降低451元/噸，降幅為11.17%。與此形成對比的是，含鐵原料和燃料價(jià)格降幅較小，原燃料價(jià)格綜合起來僅可降低成本200元/噸左右，遠(yuǎn)低于鋼材價(jià)格降幅，造成鋼材銷售價(jià)格與生產(chǎn)成本嚴(yán)重倒掛。鋼鐵企業(yè)雖然加大降本增效力度，但仍然處于虧損狀態(tài)。
今年，還會有“龍?zhí)ь^”的日子嗎？對于這個(gè)提問，鋼貿(mào)商何先生輕輕搖了搖頭，對《中國冶金報(bào)》記者說：“春季后西安鋼材現(xiàn)貨市場庫存明顯增加，而下游需求尚未真正恢復(fù)，考慮到整個(gè)2月份市場庫存仍將處于上升階段，市場積累的庫存消化和資金回籠壓力依然較大。這樣進(jìn)入3月份，即使市場啟動了也會以去庫存為主。”
何先生所在的鋼貿(mào)市場里，以往有上千家商戶，現(xiàn)在走了1/3。眼瞅著進(jìn)入農(nóng)歷二月初二了，一些沒有退房租的個(gè)別商戶好像還在過年，門前靜悄悄的。從1月初到現(xiàn)在的2月底，各地的鋼材陸續(xù)進(jìn)入西安，雖然是正常進(jìn)貨，“但來了就不走了，停在那里不動了”。這個(gè)現(xiàn)象讓何先生有點(diǎn)焦慮。鋼市也遭遇了“霧霾天”，今年能否出現(xiàn)明顯好轉(zhuǎn)，何先生對此并不看好。
何先生還向《中國冶金報(bào)》記者表示，目前的鋼市寒冬較預(yù)期長，高供給、低需求和不確定因素較多。西安八成商家保持零庫存，觀望心態(tài)濃厚，另外兩成保持庫存的還是鋼廠自己“庫存前移”造成的。在西安鐵路材料廠鋼貿(mào)市場，鋼貿(mào)商基本沒有冬儲，按需訂貨成為了應(yīng)對市場不確定性的選擇。為減少資金壓力、加快周轉(zhuǎn)，在鋼市行情低迷時(shí)，鋼貿(mào)商接到合同才發(fā)貨，只賺取很少的買賣差價(jià)。
何先生透露，現(xiàn)在他身邊仍堅(jiān)持做鋼貿(mào)的朋友已經(jīng)所剩無幾，大多是因?yàn)橘Y金鏈斷裂，沒法維持經(jīng)營，自己也正在考慮是否還要堅(jiān)持下去。“堅(jiān)守著并煎熬著。”他這樣形容當(dāng)下的心態(tài)。
3月底可見“龍?zhí)ь^”？
隨著3月、4月份工地開工率的提升，西北地區(qū)鋼市將迎來一個(gè)需求小高峰，此時(shí)有可能迎來鋼價(jià)止跌回升的節(jié)點(diǎn)。這樣，鋼市“龍?zhí)ь^”的日子，將比正常的農(nóng)歷節(jié)氣延遲一個(gè)月左右的時(shí)間———西安不少鋼貿(mào)商對此滿懷認(rèn)同和期待。
利好消息還源于一組新近數(shù)字：2月17日陜西省政府會議消息，2013年陜西省保障性安居工程新開工36.66萬套，基本建成32.4萬套，分別占年度任務(wù)的108.8%和135%，完成投資763.7億元，基本建成套數(shù)位居全國第二，開工量位居全國第三。2014年，陜西省計(jì)劃實(shí)施各類保障性安居工程45.51萬套（戶），其中新開工43萬套，新增發(fā)放租賃補(bǔ)貼2.5萬戶，任務(wù)總量居全國第五，計(jì)劃基本建成31萬套，居全國第一。此外，2014年陜西省計(jì)劃完成交通投資350億元，高速公路安排在建項(xiàng)目16個(gè)，建設(shè)規(guī)模保持在1100公里左右。
2月20日上午，西安市2014年首批重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目集中開工。首批集中開工的項(xiàng)目共80個(gè)，總投資476億元，其中涉及渭北工業(yè)區(qū)的重點(diǎn)項(xiàng)目23個(gè)，總投資163億元。這次開工的項(xiàng)目包括浐灞歐亞經(jīng)濟(jì)綜合園區(qū)等基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目9個(gè)，三星半導(dǎo)體12英寸閃存芯片封裝測試項(xiàng)目等工業(yè)項(xiàng)目31個(gè)，澳大利亞嘉民集團(tuán)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園等服務(wù)業(yè)項(xiàng)目26個(gè)。
連日來，許多鋼貿(mào)商都不在辦公室，一位鋼貿(mào)商還給《中國冶金報(bào)》記者發(fā)來這樣的短信：“我不是正在投標(biāo)，就是走在去投標(biāo)的路上。”從政府公布計(jì)劃到項(xiàng)目落地實(shí)施，約有20天，因此有鋼貿(mào)商認(rèn)為，鋼市的真正啟動在3月下旬。
鋼貿(mào)商戎寧對此分析道，在當(dāng)下市場需求沒有啟動、高庫存的壓力下，西安鋼材價(jià)格表現(xiàn)出波動回落的趨勢，給鋼廠和鋼貿(mào)商的生產(chǎn)經(jīng)營帶來不少問題，經(jīng)濟(jì)效益受到影響。但從長遠(yuǎn)來看，西部大開發(fā)、共建絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶、關(guān)天經(jīng)濟(jì)區(qū)、西咸一體化、西安大都市圈和周邊中小城市群及城鎮(zhèn)化、新農(nóng)村等建設(shè)，將使西部成為建筑鋼材消費(fèi)重點(diǎn)區(qū)域，在一定程度上拉動陜西省區(qū)域市場需求。為此，鋼貿(mào)商保持樂觀心態(tài)，謹(jǐn)慎操作，靈活促銷，樹立真誠服務(wù)意識，就有望獲得新生機(jī)。