點(diǎn)價(jià)交易可以有效實(shí)現(xiàn)期貨與現(xiàn)貨的“兩條腿走路”

　　目前，螺紋鋼、焦炭、焦煤、鐵礦石期貨均已成功上市，并且已經(jīng)成為鋼鐵企業(yè)對(duì)普通鋼材定價(jià)的重要參考因素。如今，期貨的套期保值功能已經(jīng)在鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上普遍運(yùn)用，并且得以有效發(fā)揮。但如何利用期貨改變鋼鐵企業(yè)的定價(jià)模式還處于探索階段。

　　點(diǎn)價(jià)交易可以降低雙方的風(fēng)險(xiǎn)，提高交易的效率，穩(wěn)定生意上的伙伴，擴(kuò)大合作的對(duì)象，并且有效實(shí)現(xiàn)期貨與現(xiàn)貨的“兩條腿走路”。同時(shí)，點(diǎn)價(jià)模式可以繞開(kāi)期貨的標(biāo)準(zhǔn)化交割，實(shí)現(xiàn)鋼鐵企業(yè)與鋼貿(mào)商的一對(duì)一的交割。在鋼鐵企業(yè)與鋼貿(mào)商的點(diǎn)價(jià)協(xié)議中，基價(jià)的市場(chǎng)化、點(diǎn)價(jià)期的靈活性和升貼水的議價(jià)性，都將使得點(diǎn)價(jià)模式在鋼材貿(mào)易的運(yùn)用中大有可為。

　　1鋼鐵企業(yè)現(xiàn)有定價(jià)模式

　　隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的趨緩，市場(chǎng)對(duì)建材類(lèi)消費(fèi)增長(zhǎng)的后勁乏力，鋼鐵企業(yè)的生產(chǎn)利潤(rùn)逐漸被壓縮。過(guò)去，鋼鐵企業(yè)雖然在鐵礦石上議價(jià)能力弱，但在鋼鐵銷(xiāo)售的定價(jià)上能力較強(qiáng)，這使得原料的價(jià)格上漲能有效過(guò)渡給下游消費(fèi)企業(yè)，從而維持鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

　　但是，隨著鋼鐵下游消費(fèi)的趨緩，普通鋼鐵的供過(guò)于求日趨明顯，特別是2013年四季度，鋼廠(chǎng)的鋼鐵庫(kù)存持續(xù)增長(zhǎng)，使得下游鋼材貿(mào)易商和消費(fèi)企業(yè)的議價(jià)能力逐漸轉(zhuǎn)強(qiáng)，鋼鐵企業(yè)過(guò)去的強(qiáng)勢(shì)定價(jià)能力或不復(fù)存在。同時(shí)，隨著螺紋鋼、焦炭、焦煤、鐵礦石期貨的陸續(xù)推出，期貨市場(chǎng)對(duì)現(xiàn)貨市場(chǎng)的影響力越來(lái)越強(qiáng)。鋼鐵企業(yè)進(jìn)行套期保值是一方面，改變銷(xiāo)售模式，保持價(jià)格的彈性和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，將是鋼鐵企業(yè)增加經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的另一有效模式。

　　過(guò)去，鋼鐵企業(yè)主要的定價(jià)模式有銷(xiāo)售總部定價(jià)、外埠公司區(qū)域性定價(jià)、鋼鐵企業(yè)之間協(xié)商定價(jià)、鋼鐵企業(yè)與大的用戶(hù)及經(jīng)銷(xiāo)商之間的協(xié)商定價(jià)。

　　銷(xiāo)售總部定價(jià)模式

　　多數(shù)鋼鐵企業(yè)執(zhí)行的是銷(xiāo)售總部定價(jià)模式，即銷(xiāo)售總部發(fā)布出廠(chǎng)價(jià)。出廠(chǎng)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品價(jià)格的制訂權(quán)由鋼鐵企業(yè)銷(xiāo)售總部控制，權(quán)力相對(duì)集中，而且出廠(chǎng)價(jià)的表現(xiàn)形式簡(jiǎn)單明了，方便鋼鐵企業(yè)進(jìn)行財(cái)務(wù)結(jié)算。

　　總部定價(jià)模式的不足之處是很難適應(yīng)區(qū)域性市場(chǎng)的差異性，這就要求銷(xiāo)售總部的市場(chǎng)決策人員擁有極高的綜合素質(zhì)，擁有廣泛的市場(chǎng)信息來(lái)源，能夠遠(yuǎn)距離地對(duì)各個(gè)區(qū)域性市場(chǎng)做到了如指掌，否則就難以顧及方方面面的因素，做到全面而準(zhǔn)確地決策。

　　外埠公司區(qū)域性定價(jià)模式

　　一些鋼鐵企業(yè)在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)建立了本企業(yè)的銷(xiāo)售子公司或分公司，由外埠公司對(duì)本區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品實(shí)行統(tǒng)一定價(jià)，此種模式的優(yōu)點(diǎn)是有助于鋼鐵企業(yè)針對(duì)地區(qū)、客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方面的差異性展開(kāi)有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　該模式涉及到銷(xiāo)售總部與外埠公司權(quán)限、利益、考核等多個(gè)方面的重新調(diào)整，從而涉及到總部銷(xiāo)售部門(mén)及個(gè)人與區(qū)域性銷(xiāo)售部門(mén)及個(gè)人的權(quán)力調(diào)整與利益的重新劃分。因此，目前真正賦予外埠公司在其所在區(qū)域?qū)Ρ酒髽I(yè)產(chǎn)品具有資源壟斷權(quán)、價(jià)格決定權(quán)的鋼鐵企業(yè)尚為數(shù)不多。

　　鋼鐵企業(yè)間協(xié)商定價(jià)模式

　　目前鋼鐵企業(yè)間的協(xié)商定價(jià)模式只是在某一地區(qū)內(nèi)與某一類(lèi)產(chǎn)品相關(guān)的鋼鐵企業(yè)之間有所運(yùn)用。此種模式有助于穩(wěn)定區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格，但從鋼鐵企業(yè)間協(xié)商的內(nèi)容看，其更側(cè)重于對(duì)某一地區(qū)各鋼鐵企業(yè)間同類(lèi)產(chǎn)品的出廠(chǎng)價(jià)格進(jìn)行約束，而對(duì)市場(chǎng)資源供應(yīng)量基本沒(méi)有涉及，更談不上約束。

　　鋼鐵企業(yè)間的協(xié)商定價(jià)是建立在合理的市場(chǎng)集中度、良好的市場(chǎng)秩序、相互誠(chéng)信的基礎(chǔ)之上，三者缺一不可。否則，協(xié)商定價(jià)導(dǎo)致企業(yè)間圍繞價(jià)格開(kāi)展惡性競(jìng)爭(zhēng)，其結(jié)果是全行業(yè)平均利潤(rùn)的下滑，最終導(dǎo)致協(xié)商定價(jià)的失敗。

　　鋼鐵企業(yè)與大用戶(hù)及經(jīng)銷(xiāo)商之間協(xié)商定價(jià)模式

　　鋼鐵企業(yè)與大的用戶(hù)及經(jīng)銷(xiāo)商之間的協(xié)商定價(jià)模式目前更多地體現(xiàn)為鋼鐵企業(yè)與大的經(jīng)銷(xiāo)商之間的協(xié)議定價(jià)。此種定價(jià)模式有助于鋼鐵企業(yè)快速地銷(xiāo)售產(chǎn)品，合理控制企業(yè)產(chǎn)品庫(kù)存，同時(shí)有助于企業(yè)穩(wěn)定骨干流通渠道，保證產(chǎn)品的基本銷(xiāo)售數(shù)量與銷(xiāo)售收入。

　　此種定價(jià)模式的不足是鋼鐵企業(yè)把對(duì)流通渠道及終端市場(chǎng)價(jià)格的影響力及控制權(quán)轉(zhuǎn)手讓給了大的經(jīng)銷(xiāo)商，而大的經(jīng)銷(xiāo)商之間也存在著競(jìng)爭(zhēng)，如果鋼鐵企業(yè)不能很好地協(xié)調(diào)這些大的經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系，很可能導(dǎo)致本企業(yè)產(chǎn)品在某一區(qū)域市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

　　2期貨點(diǎn)價(jià)模式

　　隨著鋼鐵企業(yè)對(duì)普通鋼材的定價(jià)能力減弱，未來(lái)銷(xiāo)售總部定價(jià)模式以及外埠公司區(qū)域性定價(jià)模式或難以有效維持銷(xiāo)售。同時(shí)，鋼鐵供過(guò)于求，且鋼鐵企業(yè)還不存在寡頭壟斷，鋼鐵企業(yè)間協(xié)商定價(jià)模式只能在特定時(shí)期起到一定作用。對(duì)于第四種模式，鋼鐵企業(yè)與大用戶(hù)及經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)商定價(jià)，已經(jīng)是鋼鐵企業(yè)對(duì)鋼材定價(jià)權(quán)的部分讓步，而如何在這種讓步中吸引經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)的同時(shí)，有效保證鋼鐵企業(yè)的利益，成為定價(jià)模式成敗的關(guān)鍵所在。

　　目前，螺紋鋼、焦炭、焦煤、鐵礦石期貨均已成功上市，并且已經(jīng)成為鋼鐵企業(yè)對(duì)普通鋼材定價(jià)的重要參考因素。如今，期貨的套期保值功能已經(jīng)在鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上普遍運(yùn)用，并且得以有效發(fā)揮。但如何利用期貨改變鋼鐵企業(yè)的定價(jià)模式還處于探索階段。

　　與此同時(shí)，在國(guó)際貿(mào)易中，期貨的點(diǎn)價(jià)功能在進(jìn)口農(nóng)產(chǎn)品和有色金屬上運(yùn)用廣泛，其基于基準(zhǔn)價(jià)格的浮動(dòng)定價(jià)模式不僅有利于賣(mài)方明確銷(xiāo)售利潤(rùn)，并且有利于買(mǎi)方選擇更優(yōu)的價(jià)格進(jìn)行買(mǎi)入。由此，點(diǎn)價(jià)模式或?qū)⒛苡行У馗淖冧撹F企業(yè)的銷(xiāo)售模式，提升鋼鐵企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　點(diǎn)價(jià)是指買(mǎi)賣(mài)雙方約定以某期貨交易所對(duì)應(yīng)品種某個(gè)時(shí)間點(diǎn)或時(shí)間段的期貨價(jià)格為基價(jià)，加上雙方協(xié)商同意的升貼水來(lái)確定最終現(xiàn)貨結(jié)算價(jià)格的交易方式。基價(jià)可以是期貨的結(jié)算價(jià)、期貨的月均價(jià)或其他公允的市場(chǎng)現(xiàn)貨價(jià)格。升貼水是指現(xiàn)貨實(shí)物交易價(jià)格與期貨價(jià)格的差，實(shí)物交易價(jià)格高于期貨價(jià)格成為升水，反之稱(chēng)為貼水。升貼水主要由商品的現(xiàn)貨供求基本面狀況決定。

　　目前的點(diǎn)價(jià)交易，多是基于LME的有色金屬以及CME的農(nóng)產(chǎn)品期貨上。以農(nóng)產(chǎn)品為例，其點(diǎn)價(jià)流程如圖1。

　　在圖1的點(diǎn)價(jià)過(guò)程中，首先，由貿(mào)易商進(jìn)行報(bào)價(jià)，確定升貼水情況;其次，下游中國(guó)的農(nóng)企進(jìn)行詢(xún)價(jià)，達(dá)成一致時(shí)雙方簽訂合同;再次，中國(guó)農(nóng)企在合同規(guī)定的點(diǎn)價(jià)期內(nèi)點(diǎn)價(jià)并通知供應(yīng)商;最后，雙方結(jié)算，現(xiàn)貨交割。在點(diǎn)價(jià)同時(shí)，美國(guó)農(nóng)戶(hù)、貿(mào)易商以及中國(guó)農(nóng)企均可基于市場(chǎng)情況進(jìn)行期貨的套期保值，從而鎖定價(jià)格的波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　3鋼鐵企業(yè)點(diǎn)價(jià)模式流程及案例模擬

　　鋼鐵企業(yè)同樣可以進(jìn)行類(lèi)似的點(diǎn)價(jià)貿(mào)易，其點(diǎn)價(jià)模式見(jiàn)圖2。

　　在點(diǎn)價(jià)過(guò)程中，首先，鋼鐵企業(yè)基于購(gòu)買(mǎi)原料的成本核算生產(chǎn)鋼材成品的成本，同時(shí)在期貨市場(chǎng)上進(jìn)行賣(mài)出保值;其次，鋼鐵企業(yè)結(jié)合期貨價(jià)格、現(xiàn)貨價(jià)格以及鋼材成本進(jìn)行分析，確定合理升貼水，報(bào)給鋼貿(mào)商;再次，鋼貿(mào)商在接受升貼水之后，在點(diǎn)價(jià)期內(nèi)，在期貨市場(chǎng)上進(jìn)行點(diǎn)價(jià)，確定結(jié)算價(jià);最后，鋼鐵企業(yè)與鋼貿(mào)商進(jìn)行結(jié)算，現(xiàn)貨交割。

　　舉例而言，假設(shè)鋼鐵企業(yè)直接買(mǎi)入鋼坯進(jìn)行加工，生產(chǎn)成螺紋鋼并進(jìn)行銷(xiāo)售，其點(diǎn)價(jià)及收益模式見(jiàn)表1：

　　4期貨點(diǎn)價(jià)模式的優(yōu)勢(shì)

　　點(diǎn)價(jià)模式其實(shí)是企業(yè)開(kāi)展期貨套期保值的外延，鋼鐵企業(yè)和下游鋼貿(mào)商可以基于市場(chǎng)化程度最高的期貨價(jià)格來(lái)確定最終的結(jié)算價(jià)格，并且有效地繞開(kāi)期貨的交割，雙方可直接交割以節(jié)約交割成本。

　　對(duì)于鋼鐵企業(yè)來(lái)說(shuō)，一方面點(diǎn)價(jià)模式可以有效固定銷(xiāo)售價(jià)格，鎖定利潤(rùn)。由表1的案例可得，鋼鐵企業(yè)通過(guò)點(diǎn)價(jià)銷(xiāo)售，已經(jīng)確定了220元/噸的利潤(rùn)。比起通過(guò)套期保值鎖定5個(gè)月后的240元/噸的利潤(rùn)，點(diǎn)價(jià)模式更加直接有效，不確定性也大大降低。另一方面，鋼鐵企業(yè)轉(zhuǎn)讓基準(zhǔn)價(jià)格給市場(chǎng)，仍能基于現(xiàn)貨市場(chǎng)和自身情況，通過(guò)確定升貼水來(lái)保證自身的利益。此外，點(diǎn)價(jià)模式其實(shí)是讓鋼貿(mào)商多一個(gè)點(diǎn)價(jià)的選擇權(quán)，這將大大增加鋼貿(mào)商購(gòu)買(mǎi)和交易的積極性，增加鋼鐵企業(yè)的銷(xiāo)售。

　　對(duì)于下游鋼貿(mào)商來(lái)說(shuō)，一方面點(diǎn)價(jià)模式可以改變以前被動(dòng)接受鋼廠(chǎng)報(bào)價(jià)的局面，具有一定的自主性，可以利用期貨市場(chǎng)的波動(dòng)機(jī)會(huì)，在有利于自己的時(shí)候進(jìn)行點(diǎn)價(jià)交易，從而降低自身的購(gòu)買(mǎi)成本。另一方面，鋼貿(mào)商同樣可以讓自己處于點(diǎn)價(jià)模式的中間位置，通過(guò)與終端消費(fèi)進(jìn)行二次點(diǎn)價(jià)交易，以完全鎖定貿(mào)易的利潤(rùn)，規(guī)避價(jià)格波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。

　　5期貨點(diǎn)價(jià)交易的風(fēng)險(xiǎn)

　　由圖3的螺紋鋼期貨價(jià)格與現(xiàn)貨價(jià)格的走勢(shì)圖可知，自2010年1月1日至2013年12月31日，螺紋鋼期貨價(jià)格平均高于現(xiàn)貨價(jià)格約100元/噸，螺紋鋼期貨價(jià)格與現(xiàn)貨價(jià)格的差值最高時(shí)超過(guò)600元/噸。

　　對(duì)鋼鐵企業(yè)而言，與套期保值類(lèi)似，點(diǎn)價(jià)模式的風(fēng)險(xiǎn)同樣主要來(lái)自基差風(fēng)險(xiǎn)，但相對(duì)于單純的期貨套期保值，點(diǎn)價(jià)模式由于可以自主確定升貼水，從而可以有效降低基差的波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。另外，在理論上，鋼貿(mào)商的點(diǎn)價(jià)時(shí)點(diǎn)應(yīng)與鋼鐵企業(yè)的期貨平倉(cāng)時(shí)點(diǎn)同步。在實(shí)際中，兩者交易的不同步或?qū)⒃黾愉撹F企業(yè)的交易成本。

　　對(duì)于下游鋼貿(mào)商來(lái)說(shuō)，最大的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自于與鋼鐵企業(yè)進(jìn)行點(diǎn)價(jià)之后，期貨價(jià)格的上漲將會(huì)增加鋼貿(mào)商的進(jìn)貨成本，但同時(shí)，如果鋼貿(mào)商可以通過(guò)對(duì)終端再次開(kāi)展點(diǎn)價(jià)模式，將能有效化解進(jìn)貨成本的上漲風(fēng)險(xiǎn)。

　　總體來(lái)說(shuō)，點(diǎn)價(jià)交易可以降低雙方的風(fēng)險(xiǎn)，提高交易的效率，穩(wěn)定生意上的伙伴，擴(kuò)大合作的對(duì)象，并且有效實(shí)現(xiàn)期貨與現(xiàn)貨的“兩條腿走路”。同時(shí)，點(diǎn)價(jià)模式可以繞開(kāi)期貨的標(biāo)準(zhǔn)化交割，實(shí)現(xiàn)鋼鐵企業(yè)與鋼貿(mào)商的一對(duì)一的交割，因此，交割品種的彈性以及交割方式的靈活性都將大大增加。

　　在鋼鐵企業(yè)與鋼貿(mào)商的點(diǎn)價(jià)協(xié)議中，基價(jià)的市場(chǎng)化、點(diǎn)價(jià)期的靈活性和升貼水的議價(jià)性，都將使得點(diǎn)價(jià)模式在鋼材貿(mào)易的運(yùn)用中大有可為。