生產(chǎn)組織模式為品種質(zhì)量讓路
今年以來(lái)，河鋼承鋼顛覆傳統(tǒng)的生產(chǎn)組織模式，把產(chǎn)品檔次提升和質(zhì)量升級(jí)作為核心工作，構(gòu)建為品種讓路、為質(zhì)量讓路的全新管理架構(gòu)，一切為了客戶，為了客戶一切，全面推進(jìn)產(chǎn)線對(duì)接市場(chǎng)工作。
6月4日上午，煉鐵部調(diào)度室接到了大客戶經(jīng)理劉慶棟打來(lái)的電話，說(shuō)是一家大客戶急需500噸汽車結(jié)構(gòu)鋼，對(duì)各元素含量和產(chǎn)品性能有特殊要求，一定要精心控制好鐵水元素含量。該客戶是華東地區(qū)一家知名企業(yè)，產(chǎn)品用來(lái)制作汽車傳動(dòng)軸和底盤，對(duì)其抗壓和柔韌性能要求極高，抗沖擊疲勞次數(shù)要求高于國(guó)內(nèi)水平。為保證鐵水質(zhì)量滿足煉鋼生產(chǎn)要求，該部技術(shù)人員立即趕往煉鋼工序“深度對(duì)接”，明晰相關(guān)參數(shù)要求。
確保鐵水質(zhì)量的關(guān)鍵是處理好鐵水溫度、［Si+Ti］含量和硫含量之間的關(guān)系，準(zhǔn)確找到三者間的最佳平衡點(diǎn)。為此，該部技術(shù)人員微調(diào)高爐渣堿度，降低爐溫對(duì)脫硫的影響，找到了最佳爐溫和最優(yōu)堿度控制范圍。生產(chǎn)過(guò)程中，操作人員優(yōu)化爐內(nèi)操作制度，嚴(yán)把入爐質(zhì)量關(guān)，將高爐槽下看料次數(shù)提高兩倍，對(duì)原料的含硅量、含硫量、粒度等參數(shù)進(jìn)行了趨勢(shì)化監(jiān)控，確保了鐵水一級(jí)品率和成分要素完全達(dá)標(biāo)，為后道工序生產(chǎn)創(chuàng)造了條件。
其它各工序也增強(qiáng)了“一盤棋”思想，各條生產(chǎn)線以滿足客戶需求為己任，科學(xué)組織生產(chǎn)，發(fā)揮質(zhì)量跟蹤監(jiān)測(cè)信息系統(tǒng)的作用，在確保生產(chǎn)長(zhǎng)周期穩(wěn)定的前提下，全力以赴生產(chǎn)高端品種，重點(diǎn)大客戶合同生產(chǎn)得到有效保障，產(chǎn)品質(zhì)量控制能力明顯提升。年初至今，主要產(chǎn)品產(chǎn)量穩(wěn)步提升，精軋鋼筋、冷鐓鋼、耐候鋼等主要產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性達(dá)到了歷史最好水平。
加快營(yíng)銷轉(zhuǎn)型確保效益最大化
“我們將線材產(chǎn)品主要投放在運(yùn)距較短的地區(qū)，板材產(chǎn)品主要投放在需求量大的區(qū)域，重點(diǎn)地區(qū)高端市場(chǎng)占有率穩(wěn)步提升……通過(guò)加快營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型，科學(xué)配置資源，百分百直供直銷。”6月5日，市場(chǎng)管理部負(fù)責(zé)人介紹說(shuō)。
今年以來(lái)，河鋼承鋼銷售系統(tǒng)圍繞噸鋼售價(jià)提升300元目標(biāo)，加快營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，全面提高產(chǎn)品檔次。在對(duì)各條生產(chǎn)線品種情況進(jìn)行摸底的基礎(chǔ)上，對(duì)標(biāo)同等生產(chǎn)線生產(chǎn)情況、同類產(chǎn)品市場(chǎng)售價(jià)，根據(jù)生產(chǎn)線產(chǎn)品大綱參數(shù)要求，調(diào)整了現(xiàn)有棒材、線材、熱軋卷板、帶鋼、釩制品等產(chǎn)品比例。同時(shí)，實(shí)施了優(yōu)化物流、產(chǎn)銷良性銜接等一系列措施，在穩(wěn)定現(xiàn)有渠道的同時(shí)，及時(shí)捕捉直供信息，建立信息庫(kù)，每周對(duì)直供用戶的排產(chǎn)、生產(chǎn)、發(fā)貨、出庫(kù)等環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品直供直銷。
各銷售系統(tǒng)采用多種訂價(jià)模式并存的快速靈活的訂價(jià)機(jī)制，在市場(chǎng)波動(dòng)中鎖住高價(jià)位訂單。在價(jià)格體系建設(shè)中不斷完善和優(yōu)化，根據(jù)市場(chǎng)行情變化，采取多種指導(dǎo)價(jià)格模式并立運(yùn)行、快速反應(yīng)。市場(chǎng)管理部在全面分析南地域價(jià)格差異、運(yùn)輸成本、區(qū)域銷量等因素，加大現(xiàn)貨和聯(lián)合銷售的業(yè)務(wù)量，高價(jià)位區(qū)間實(shí)現(xiàn)高效益。在市場(chǎng)進(jìn)入下行區(qū)間后，依托品牌強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)定住主流區(qū)域市場(chǎng)，確保實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。
市場(chǎng)調(diào)研是定價(jià)的依據(jù)，準(zhǔn)確的市場(chǎng)研判是價(jià)格提升的基石。市場(chǎng)管理部發(fā)揮銷售系統(tǒng)“總參謀部”的作用，建立了完善的市場(chǎng)調(diào)研網(wǎng)絡(luò)和運(yùn)行機(jī)制，加大市場(chǎng)趨勢(shì)的研究力度，準(zhǔn)確的市場(chǎng)研究判斷為提前部署實(shí)施營(yíng)銷策略贏得了時(shí)間，鎖定產(chǎn)品的市場(chǎng)高價(jià)位區(qū)間，在高價(jià)位實(shí)現(xiàn)了快速出貨。同時(shí)，河鋼承鋼在價(jià)格體系完善過(guò)程中，做了多項(xiàng)有益嘗試：縮短定價(jià)周期，當(dāng)天訂價(jià)，當(dāng)天出價(jià)；完善了產(chǎn)品規(guī)格定價(jià)、收款規(guī)則、價(jià)格規(guī)則及價(jià)格政策等；自5月份開(kāi)始，在熱軋卷板產(chǎn)品銷售中首次采取自主訂價(jià)模式，進(jìn)一步鎖定終端用戶。今年前5個(gè)月，河鋼承鋼高端產(chǎn)品銷量同比提高76.89%，與24家國(guó)內(nèi)外知名的大客戶建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，主要品種銷售價(jià)格高于市場(chǎng)平均價(jià)格。
滿足大客戶需求提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
5月26日一早兒，福建福清核電工程接到了河鋼承鋼首批送達(dá)含釩高強(qiáng)抗震鋼筋。鋼筋在常規(guī)標(biāo)注牌號(hào)、規(guī)格的基礎(chǔ)上，又為客戶量身加掛了“福清核電”專屬標(biāo)牌。
“燕山牌”含釩高強(qiáng)抗震鋼筋是河鋼承鋼老牌“拳頭”產(chǎn)品，以其強(qiáng)度高、韌性好、耐腐蝕、易焊接等特點(diǎn)成為市場(chǎng)“佼佼者”。今年以來(lái)，河鋼承鋼在加大高端市場(chǎng)開(kāi)拓力度的同時(shí)，讓“老”產(chǎn)品闖出一片“新”天地，為高端客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。成立了由大客戶經(jīng)理和技術(shù)骨干人員組成的重點(diǎn)核電用鋼保障組，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)與用戶需求高效聯(lián)動(dòng)；專門進(jìn)行高溫、常溫及低溫不同狀態(tài)下產(chǎn)品不同位置的縱橫向檢驗(yàn)，確保產(chǎn)品性能；對(duì)集港鋼筋全部“雙線打包”并加掛為客戶量身定制的專屬掛牌，實(shí)行產(chǎn)品“一對(duì)一”VIP服務(wù)。
最終，經(jīng)過(guò)特殊工藝處理的產(chǎn)品表面形成了有效保護(hù)層，能有效抑制鋼筋銹蝕的電化學(xué)反應(yīng)過(guò)程，大大延長(zhǎng)了鋼筋使用壽命。首批試用訂單不僅完全符合要求，還給客戶帶來(lái)了一個(gè)大“驚喜”：利用釩微合金化工藝代替余熱處理技術(shù)提高產(chǎn)品強(qiáng)度，在保障產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性同時(shí)，還讓客戶實(shí)實(shí)在在用上了低碳綠色產(chǎn)品，目前已累計(jì)供貨萬(wàn)余噸。
這僅僅是河鋼承鋼提升服務(wù)水平，滿足客戶需求的一個(gè)縮影。今年春節(jié)假后第一天開(kāi)始，開(kāi)展了為期一周的全體營(yíng)銷人員培訓(xùn)，聘請(qǐng)了國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)專家進(jìn)行授課，大力提升營(yíng)銷人員的營(yíng)銷技能和服務(wù)水平。“客戶就是上帝”、“客戶的標(biāo)準(zhǔn)就是我們工作的標(biāo)準(zhǔn)”……這些理念早已深深地植入到每一名銷售人員心中。他們不斷提高服務(wù)能力，為客戶提供了全過(guò)程優(yōu)質(zhì)服務(wù)，最大限度滿足了客戶不同需求，加速實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品到服務(wù)的轉(zhuǎn)型，推進(jìn)了產(chǎn)品品牌意識(shí)和服務(wù)意識(shí)的快速提升。