銷(xiāo)售是企業(yè)的生命線，企業(yè)有訂單才能生存，產(chǎn)品賣(mài)出去了才能掙到錢(qián)。生產(chǎn)單位要做好產(chǎn)品質(zhì)量改進(jìn)和合同維護(hù)工作，挖掘工藝、工序、設(shè)備、節(jié)能降耗等潛力，降低成本，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，科研工作要以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，開(kāi)發(fā)出用戶(hù)需要的產(chǎn)品。只有銷(xiāo)、研、產(chǎn)各個(gè)環(huán)節(jié)通力合作，才能拓展更大的市場(chǎng)、才能搶抓更多的訂單、才能不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)。唯有如此，企業(yè)才能渡過(guò)難關(guān)，生存發(fā)展下去。
電器五金用鋼是攀鋼的效益產(chǎn)品，該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的情況怎么樣？銷(xiāo)、研、產(chǎn)各環(huán)節(jié)是如何經(jīng)營(yíng)這個(gè)產(chǎn)品的呢？本報(bào)記者近日深入國(guó)貿(mào)公司、成都板材公司，圍繞電器五金用鋼的銷(xiāo)售和生產(chǎn)進(jìn)行了采訪。請(qǐng)看本報(bào)記者來(lái)自一線的報(bào)道。
◆2014年，攀鋼成都板材投產(chǎn)以來(lái)首次盈利，全年彩涂、電控柜鍍鋁鋅板銷(xiāo)售量達(dá)20多萬(wàn)噸，打開(kāi)了市場(chǎng)，品牌影響力大幅提升。
◆2015年1至4月份，國(guó)貿(mào)公司電器用鋼營(yíng)銷(xiāo)中心通過(guò)細(xì)分領(lǐng)域和細(xì)分市場(chǎng)的精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)方式，電控柜細(xì)分市場(chǎng)的份額占據(jù)國(guó)內(nèi)第一。
◆在這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，無(wú)論是跑市場(chǎng)搶抓合同的國(guó)貿(mào)公司營(yíng)銷(xiāo)人員，還是奮戰(zhàn)在工廠一線的職工，都在經(jīng)歷一場(chǎng)浴火重生的洗禮。
國(guó)貿(mào)公司電器用鋼營(yíng)銷(xiāo)中心 盯用戶(hù)盯項(xiàng)目?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)贏得訂單
2008年之前，我國(guó)家電用鋼部分產(chǎn)品仍需進(jìn)口才能滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，部分產(chǎn)品噸鋼利潤(rùn)在500元至1000元。坊間傳言，市場(chǎng)好的時(shí)候，用戶(hù)抱著現(xiàn)金上門(mén)買(mǎi)產(chǎn)品，緊俏的規(guī)格還要提前預(yù)訂，營(yíng)銷(xiāo)人員坐在辦公室就有簽不完的合同。如今，曾經(jīng)的鋼鐵牛市神話只是傳說(shuō)。
隨著鋼鐵產(chǎn)能的釋放，國(guó)內(nèi)家電用鋼擺脫了依賴(lài)進(jìn)口的局面，但經(jīng)濟(jì)下行，需求不振，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。
“拿不到合同，價(jià)格下跌，雪上加霜的局面對(duì)每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都是考驗(yàn)。”國(guó)貿(mào)公司電器用鋼市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)室主任李靜告訴記者，在電器用鋼營(yíng)銷(xiāo)中心，上至中心經(jīng)理，下至普通營(yíng)銷(xiāo)人員，隨時(shí)都可能開(kāi)始說(shuō)走就走的“旅行”。
所謂“旅行”，其實(shí)就是搶抓訂單的艱辛歷程。月月談價(jià)格，天天談服務(wù)，這是對(duì)每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員內(nèi)心抗壓強(qiáng)度的考驗(yàn)。
王云祥，國(guó)貿(mào)公司電器用鋼營(yíng)銷(xiāo)中心技術(shù)服務(wù)室主任，為了說(shuō)服客戶(hù)使用攀鋼的鍍鋅產(chǎn)品，軟磨硬泡了一個(gè)月，幫客戶(hù)選合適的材料，教客戶(hù)如何節(jié)約成本，終于拿到鍍鋅門(mén)業(yè)訂單。
在鋼市好的時(shí)候，攀鋼只做中高端產(chǎn)品，低端的制門(mén)行業(yè)很少涉及，導(dǎo)致門(mén)業(yè)市場(chǎng)一直被同行和民營(yíng)企業(yè)占據(jù)?，F(xiàn)在，攀鋼要保命經(jīng)營(yíng)，高中低端產(chǎn)品市場(chǎng)全都要搶?zhuān)@無(wú)異于虎口奪食。但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只有通用規(guī)格，無(wú)法滿(mǎn)足用戶(hù)的特殊要求，這為攀鋼贏得了市場(chǎng)占有機(jī)會(huì)。
“我們不只是賣(mài)產(chǎn)品，還要賣(mài)服務(wù)，正是我們能生產(chǎn)出不同寬度的鍍鋅產(chǎn)品，滿(mǎn)足用戶(hù)不同需求，幫助用戶(hù)節(jié)約成本，提高使用效率，才占有了門(mén)業(yè)市場(chǎng)。”國(guó)貿(mào)公司電器用鋼營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理潘貽功說(shuō)，在成都分公司的合作下，今年截至目前，攀鋼鍍鋅產(chǎn)品銷(xiāo)售量達(dá)6萬(wàn)多噸，同比增加4萬(wàn)多噸。
進(jìn)攻制門(mén)行業(yè)市場(chǎng)，擴(kuò)大制桶、電氣（器）行業(yè)市場(chǎng)增量，一直是國(guó)貿(mào)公司電器用鋼營(yíng)銷(xiāo)中心的努力方向。
自貢中糧制桶有限公司是一家每年需要一萬(wàn)多噸冷板的大用戶(hù)，卻一直未使用攀鋼產(chǎn)品。為此，潘貽功帶隊(duì)走訪用戶(hù)，得知攀鋼產(chǎn)品表面質(zhì)量、涂油量、板寬不能滿(mǎn)足用戶(hù)需求后，國(guó)貿(mào)公司電器用鋼營(yíng)銷(xiāo)中心、研究院、攀鋼釩三家單位聯(lián)手，將攀鋼釩冷軋廠罩退機(jī)組及輕涂油作了兩次改進(jìn)，用戶(hù)提出在攀鋼釩和西昌鋼釩各訂60噸產(chǎn)品試用。
為了抓住這難得的商機(jī)，攀鋼釩、西昌鋼釩的干部職工竭盡了全力。攀鋼釩冷軋廠一名職工說(shuō)：“能得到這樣一個(gè)機(jī)會(huì)不容易，不能在我們手里搞砸了，生產(chǎn)的時(shí)候，眼睛都不敢眨一下。”付出總會(huì)有收獲，產(chǎn)品成功通過(guò)試用。目前，攀鋼已對(duì)自貢中糧制桶有限公司開(kāi)始批量供貨。
盯生產(chǎn)盯技術(shù)用高質(zhì)量贏得訂單
相比建筑鋼材占據(jù)整個(gè)板帶材消費(fèi)近50%的鋼鐵行業(yè)而言，家電用鋼總體所占比例約4%左右，對(duì)鋼材價(jià)格走勢(shì)影響甚微，但其所涉及品種均為高附加值產(chǎn)品，且略有微利，因此家電用鋼成為各大鋼廠競(jìng)相爭(zhēng)奪的“制高點(diǎn)”。
2015年3月份，時(shí)任攀鋼黨委常委、副總經(jīng)理，現(xiàn)任攀鋼總經(jīng)理、黨委副書(shū)記段向東，帶隊(duì)走訪用戶(hù)，與四川長(zhǎng)虹電器有限公司高層達(dá)成共識(shí)，只要攀鋼能保證產(chǎn)品品質(zhì)，長(zhǎng)虹電器將履行對(duì)攀鋼份額的承諾。
機(jī)遇難得，國(guó)貿(mào)公司電器用鋼營(yíng)銷(xiāo)中心迅速成立品種聯(lián)合開(kāi)發(fā)小組，聘請(qǐng)生產(chǎn)單位副廠長(zhǎng)任技術(shù)總監(jiān)，多管齊下提升產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)能力。但困難也是實(shí)實(shí)在在的。
攀鋼釩有鍍鋅線，但不能生產(chǎn)寬幅產(chǎn)品，西昌鋼釩能生產(chǎn)寬幅產(chǎn)品，卻沒(méi)有鍍鋅生產(chǎn)線而無(wú)法鍍鋅。要滿(mǎn)足長(zhǎng)虹電器的寬幅產(chǎn)品需求，只有將西昌鋼釩的寬幅產(chǎn)品運(yùn)回攀鋼釩鍍鋅，再發(fā)往用戶(hù)。為此，長(zhǎng)虹電器對(duì)攀鋼寬幅鍍鋅生產(chǎn)能力和交貨期持懷疑態(tài)度，遲遲不與攀鋼訂貨。而不少鋼鐵企業(yè)正虎視眈眈地盯著長(zhǎng)虹電器這塊“肥肉”。
經(jīng)過(guò)艱苦細(xì)致的工作，長(zhǎng)虹電器給了攀鋼30噸試生產(chǎn)合同。“機(jī)會(huì)只有一次，抓不住，陣地就丟了。”潘貽功告訴記者，為了這30噸合同，國(guó)貿(mào)公司電器用鋼營(yíng)銷(xiāo)中心派專(zhuān)人從源頭開(kāi)始跟蹤，他本人一個(gè)月之內(nèi)，帶隊(duì)4次走訪長(zhǎng)虹電器公司。
一個(gè)月之后，30噸產(chǎn)品保質(zhì)保量交貨，現(xiàn)在攀鋼寬幅鍍鋅產(chǎn)品已向長(zhǎng)虹電器批量供貨。
至此，攀鋼與長(zhǎng)虹電器的合作份額逐步擴(kuò)大，西昌鋼釩酸洗卷因板形好、工藝穩(wěn)定，自2014年8月投產(chǎn)后，一直為長(zhǎng)虹電器批量供貨；長(zhǎng)虹電器中山基地連續(xù)穩(wěn)定使用攀鋼鍍鋅產(chǎn)品；鍍鋁鋅產(chǎn)品在長(zhǎng)虹電器首次應(yīng)用成功，替代現(xiàn)有鍍鋅產(chǎn)品；成功打開(kāi)彩涂板銷(xiāo)路，盤(pán)活了成都板材資產(chǎn)。
不僅如此，電氣（器）行業(yè)中電控柜用鍍鋁鋅板銷(xiāo)量創(chuàng)歷史新高；電梯、五金、箱柜、機(jī)電市場(chǎng)得到了拓展；與研究院聯(lián)手開(kāi)發(fā)出的自潤(rùn)滑等新產(chǎn)品種類(lèi)創(chuàng)近年來(lái)最好水平，自潤(rùn)滑和超深沖產(chǎn)品已有客戶(hù)批量訂貨，酸洗搪瓷鋼、壓縮機(jī)用鋼等新產(chǎn)品認(rèn)證工作在用戶(hù)的配合下積極推進(jìn)……
這份優(yōu)異的成績(jī)單飽含著每一名電器用鋼營(yíng)銷(xiāo)中心員工的心血。國(guó)貿(mào)公司綜合管理部部長(zhǎng)宋成濱道出了每份合同背后的辛酸：“為了搶合同，市場(chǎng)上帶鋼字的公司，我們挨家挨戶(hù)去敲門(mén)，營(yíng)銷(xiāo)人員長(zhǎng)年不能與家人在一起，家庭矛盾多……
其實(shí)，困難的何止是找合同、搶訂單？市場(chǎng)，原本是由銷(xiāo)售、研發(fā)、生產(chǎn)結(jié)成的鏈條，這是一種高度依賴(lài)和共生的關(guān)系。
成都板材公司 生產(chǎn)最好的鍍鋁鋅板和彩涂板確保每一份合同兌現(xiàn)
2007年，攀鋼成立成都板材公司，2011年將鍍鋅機(jī)組技改為鍍鋁鋅機(jī)組后，主攻鍍鋁鋅產(chǎn)品和彩涂板。
而在2006年，武鋼、包鋼、唐鋼等12條彩涂機(jī)組投產(chǎn)。在這之前，許多企業(yè)包括許多民營(yíng)企業(yè)也紛紛上馬彩涂生產(chǎn)線，使我國(guó)彩涂板產(chǎn)能急劇擴(kuò)張。
正是在這樣險(xiǎn)象環(huán)生的背景下，成都板材挺過(guò)兩年后，在2009年終于進(jìn)入半生產(chǎn)、半停產(chǎn)狀態(tài)。
涂鍍作業(yè)區(qū)白班副作業(yè)長(zhǎng)譚勇告訴記者，停機(jī)導(dǎo)致許多設(shè)備功能精度丟失，2011年恢復(fù)生產(chǎn)以后，公司花了半年時(shí)間對(duì)產(chǎn)線的工藝控制點(diǎn)、質(zhì)量控制點(diǎn)進(jìn)行全面清理，那是一場(chǎng)舍生忘死的大會(huì)戰(zhàn)，譚勇曾因連續(xù)加班，吃住在辦公室9天9夜。
即使是這樣精心調(diào)整的設(shè)備，也無(wú)法與裝備精良的同行相比，能比的，只有技術(shù)。
攀鋼從上世紀(jì)90年代就開(kāi)始涉及家電鋼產(chǎn)品，是國(guó)內(nèi)第一家生產(chǎn)環(huán)保家電鋼的企業(yè)。經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。但越來(lái)越苛刻的用戶(hù)，對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)要求也越來(lái)越高，即使生產(chǎn)出的鍍鋁鋅板各項(xiàng)性能都達(dá)標(biāo)，如果出現(xiàn)了輕微的色差，用戶(hù)也會(huì)退貨。
產(chǎn)品表面的鋅花一致性和均勻性，一直是同行業(yè)攻關(guān)的重點(diǎn)，國(guó)內(nèi)某著名鋼企歷經(jīng)7年攻關(guān)，也未能徹底解決產(chǎn)品表面鋅花的均勻性。要吃飯、要活命，再難，也得攻。2014年6月，成都板材成立攻關(guān)小組，與研究院技術(shù)人員不斷搜數(shù)據(jù)、想方案，調(diào)整技術(shù)參數(shù)，做實(shí)驗(yàn)……今年，鍍鋁鋅板單體表面鋅花均勻性得到了解決。
可是，難題總是攻克一個(gè)又冒出來(lái)一個(gè)。
在涂鍍作業(yè)區(qū)白班副作業(yè)長(zhǎng)吳晶的記憶里，彩涂板的1000多個(gè)色系也不能滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。今年3月的一天，一家用戶(hù)拿著一塊地磚來(lái)到成都板材：“我就要這種顏色的彩涂板。”可是，“這種顏色”到底是哪種色，彩涂板固定色系里找不到，用戶(hù)自己也說(shuō)不清道不明。甚至有用戶(hù)提出要炸藥爆炸后那種灰色的彩涂板。
無(wú)論用戶(hù)多么奇怪的要求，在成都板材都會(huì)得到滿(mǎn)足。只是工序繁多，勞動(dòng)強(qiáng)度大，需要不斷地調(diào)試顏色，不斷地切換參數(shù)……
作為營(yíng)銷(xiāo)小組的一員，吳晶常常與國(guó)貿(mào)公司人員一同走訪用戶(hù)，搜集用戶(hù)對(duì)彩涂產(chǎn)品的使用意見(jiàn)。今年，在了解到一家鋼構(gòu)廠將彩涂板壓成弧形后出現(xiàn)掉漆，成都板材針對(duì)這一特殊情況進(jìn)行攻關(guān)，成功滿(mǎn)足該用戶(hù)的個(gè)性化需求，該用戶(hù)又追加訂了180噸貨。拿到這份合同，干部職工都很激動(dòng)。吳晶說(shuō)：“很多經(jīng)銷(xiāo)商為節(jié)約成本，常常是小批量多次訂貨，要保證每一批次的產(chǎn)品色差一致，是一項(xiàng)高難度的技術(shù)活，能拿到大的合同，就像過(guò)年一樣高興。”
色差控制難，板型控制難，越難越要干。彩涂線自2012年恢復(fù)生產(chǎn)以來(lái)，產(chǎn)量逐月遞增，卻從未收到過(guò)用戶(hù)的書(shū)面質(zhì)量異議，彩涂板也因色彩均勻、不易掉色、經(jīng)久耐用受到用戶(hù)的歡迎。
“我們的普通板可以用8年，高端板可以用20多年，市場(chǎng)認(rèn)可度越來(lái)越高。”吳晶說(shuō)，他畢業(yè)就到成都板材，一直堅(jiān)守到現(xiàn)在，就是堅(jiān)信成都板材一定會(huì)走出困境。
2014年9月，成都板材首次盈利，為了這一天，全體干部職工付出太多。沒(méi)有節(jié)假日，加班加點(diǎn)連軸轉(zhuǎn)，更是今年以來(lái)成都板材全體干部的新常態(tài)。
因特殊的用工方式，成都板材大部分都是崗位協(xié)力工，來(lái)一批，培訓(xùn)一批，走一批。明知工資低，工作苦，留不住人，公司還是要想盡一切辦法留住人。
賴(lài)建，涂鍍作業(yè)區(qū)彩涂機(jī)組丙班班長(zhǎng)，被職工稱(chēng)作打雜工，哪里缺人，他都要無(wú)條件頂上去。他每天戴著防毒面具在高溫環(huán)境中作業(yè)，拿下面具臉上全是汗水，工作服從來(lái)沒(méi)干過(guò)。“習(xí)慣了，不覺(jué)得苦。”賴(lài)建說(shuō)，他的很多朋友沒(méi)有了工作崗位，很羨慕他有一份穩(wěn)定的工作。他很珍惜現(xiàn)在的崗位。不只是賴(lài)建，各個(gè)班都在克服人手緊缺的困難，比學(xué)趕幫超，比產(chǎn)量、比質(zhì)量。今年以來(lái)，賴(lài)建帶領(lǐng)的班組各項(xiàng)指標(biāo)越來(lái)越好，他最大的愿望是帶領(lǐng)班組職工多為公司創(chuàng)效益，公司掙了錢(qián)，能在涂鍍作業(yè)區(qū)一號(hào)操作臺(tái)修一間操作室，讓工作環(huán)境好一點(diǎn)……
有10年工齡的崗位協(xié)力工劉亮志，是涂鍍作業(yè)區(qū)鍍鋁鋅機(jī)組丙班班長(zhǎng)，“好好干活”是他的口頭語(yǔ)。今年以來(lái)，為了防止沉沒(méi)管結(jié)渣，影響產(chǎn)品質(zhì)量，每個(gè)月他都和班組職工一起清理鋅渣，再苦再累也沒(méi)想過(guò)離開(kāi)，因?yàn)樗嘈庞袊?guó)貿(mào)公司搶合同，就一定有活干。
“2015年，電器用鋼中心奮斗目標(biāo)是110萬(wàn)噸的銷(xiāo)售量，家電用鋼同比增加10萬(wàn)噸的份額，只要銷(xiāo)、研、產(chǎn)各個(gè)環(huán)節(jié)團(tuán)結(jié)一心，攀鋼一定能成功突圍。”國(guó)貿(mào)公司電器用鋼營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理潘貽功的心愿，也是攀鋼人的共同愿望。只要信心不滅，攀鋼一定能成功突圍，奔向美好的明天！
電器五金用鋼是攀鋼的效益產(chǎn)品，該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的情況怎么樣？銷(xiāo)、研、產(chǎn)各環(huán)節(jié)是如何經(jīng)營(yíng)這個(gè)產(chǎn)品的呢？本報(bào)記者近日深入國(guó)貿(mào)公司、成都板材公司，圍繞電器五金用鋼的銷(xiāo)售和生產(chǎn)進(jìn)行了采訪。請(qǐng)看本報(bào)記者來(lái)自一線的報(bào)道。
◆2014年，攀鋼成都板材投產(chǎn)以來(lái)首次盈利，全年彩涂、電控柜鍍鋁鋅板銷(xiāo)售量達(dá)20多萬(wàn)噸，打開(kāi)了市場(chǎng)，品牌影響力大幅提升。
◆2015年1至4月份，國(guó)貿(mào)公司電器用鋼營(yíng)銷(xiāo)中心通過(guò)細(xì)分領(lǐng)域和細(xì)分市場(chǎng)的精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)方式，電控柜細(xì)分市場(chǎng)的份額占據(jù)國(guó)內(nèi)第一。
◆在這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，無(wú)論是跑市場(chǎng)搶抓合同的國(guó)貿(mào)公司營(yíng)銷(xiāo)人員，還是奮戰(zhàn)在工廠一線的職工，都在經(jīng)歷一場(chǎng)浴火重生的洗禮。
國(guó)貿(mào)公司電器用鋼營(yíng)銷(xiāo)中心 盯用戶(hù)盯項(xiàng)目?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)贏得訂單
2008年之前，我國(guó)家電用鋼部分產(chǎn)品仍需進(jìn)口才能滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，部分產(chǎn)品噸鋼利潤(rùn)在500元至1000元。坊間傳言，市場(chǎng)好的時(shí)候，用戶(hù)抱著現(xiàn)金上門(mén)買(mǎi)產(chǎn)品，緊俏的規(guī)格還要提前預(yù)訂，營(yíng)銷(xiāo)人員坐在辦公室就有簽不完的合同。如今，曾經(jīng)的鋼鐵牛市神話只是傳說(shuō)。
隨著鋼鐵產(chǎn)能的釋放，國(guó)內(nèi)家電用鋼擺脫了依賴(lài)進(jìn)口的局面，但經(jīng)濟(jì)下行，需求不振，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。
“拿不到合同，價(jià)格下跌，雪上加霜的局面對(duì)每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都是考驗(yàn)。”國(guó)貿(mào)公司電器用鋼市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)室主任李靜告訴記者，在電器用鋼營(yíng)銷(xiāo)中心，上至中心經(jīng)理，下至普通營(yíng)銷(xiāo)人員，隨時(shí)都可能開(kāi)始說(shuō)走就走的“旅行”。
所謂“旅行”，其實(shí)就是搶抓訂單的艱辛歷程。月月談價(jià)格，天天談服務(wù)，這是對(duì)每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員內(nèi)心抗壓強(qiáng)度的考驗(yàn)。
王云祥，國(guó)貿(mào)公司電器用鋼營(yíng)銷(xiāo)中心技術(shù)服務(wù)室主任，為了說(shuō)服客戶(hù)使用攀鋼的鍍鋅產(chǎn)品，軟磨硬泡了一個(gè)月，幫客戶(hù)選合適的材料，教客戶(hù)如何節(jié)約成本，終于拿到鍍鋅門(mén)業(yè)訂單。
在鋼市好的時(shí)候，攀鋼只做中高端產(chǎn)品，低端的制門(mén)行業(yè)很少涉及，導(dǎo)致門(mén)業(yè)市場(chǎng)一直被同行和民營(yíng)企業(yè)占據(jù)?，F(xiàn)在，攀鋼要保命經(jīng)營(yíng)，高中低端產(chǎn)品市場(chǎng)全都要搶?zhuān)@無(wú)異于虎口奪食。但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只有通用規(guī)格，無(wú)法滿(mǎn)足用戶(hù)的特殊要求，這為攀鋼贏得了市場(chǎng)占有機(jī)會(huì)。
“我們不只是賣(mài)產(chǎn)品，還要賣(mài)服務(wù)，正是我們能生產(chǎn)出不同寬度的鍍鋅產(chǎn)品，滿(mǎn)足用戶(hù)不同需求，幫助用戶(hù)節(jié)約成本，提高使用效率，才占有了門(mén)業(yè)市場(chǎng)。”國(guó)貿(mào)公司電器用鋼營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理潘貽功說(shuō)，在成都分公司的合作下，今年截至目前，攀鋼鍍鋅產(chǎn)品銷(xiāo)售量達(dá)6萬(wàn)多噸，同比增加4萬(wàn)多噸。
進(jìn)攻制門(mén)行業(yè)市場(chǎng)，擴(kuò)大制桶、電氣（器）行業(yè)市場(chǎng)增量，一直是國(guó)貿(mào)公司電器用鋼營(yíng)銷(xiāo)中心的努力方向。
自貢中糧制桶有限公司是一家每年需要一萬(wàn)多噸冷板的大用戶(hù)，卻一直未使用攀鋼產(chǎn)品。為此，潘貽功帶隊(duì)走訪用戶(hù)，得知攀鋼產(chǎn)品表面質(zhì)量、涂油量、板寬不能滿(mǎn)足用戶(hù)需求后，國(guó)貿(mào)公司電器用鋼營(yíng)銷(xiāo)中心、研究院、攀鋼釩三家單位聯(lián)手，將攀鋼釩冷軋廠罩退機(jī)組及輕涂油作了兩次改進(jìn)，用戶(hù)提出在攀鋼釩和西昌鋼釩各訂60噸產(chǎn)品試用。
為了抓住這難得的商機(jī)，攀鋼釩、西昌鋼釩的干部職工竭盡了全力。攀鋼釩冷軋廠一名職工說(shuō)：“能得到這樣一個(gè)機(jī)會(huì)不容易，不能在我們手里搞砸了，生產(chǎn)的時(shí)候，眼睛都不敢眨一下。”付出總會(huì)有收獲，產(chǎn)品成功通過(guò)試用。目前，攀鋼已對(duì)自貢中糧制桶有限公司開(kāi)始批量供貨。
盯生產(chǎn)盯技術(shù)用高質(zhì)量贏得訂單
相比建筑鋼材占據(jù)整個(gè)板帶材消費(fèi)近50%的鋼鐵行業(yè)而言，家電用鋼總體所占比例約4%左右，對(duì)鋼材價(jià)格走勢(shì)影響甚微，但其所涉及品種均為高附加值產(chǎn)品，且略有微利，因此家電用鋼成為各大鋼廠競(jìng)相爭(zhēng)奪的“制高點(diǎn)”。
2015年3月份，時(shí)任攀鋼黨委常委、副總經(jīng)理，現(xiàn)任攀鋼總經(jīng)理、黨委副書(shū)記段向東，帶隊(duì)走訪用戶(hù)，與四川長(zhǎng)虹電器有限公司高層達(dá)成共識(shí)，只要攀鋼能保證產(chǎn)品品質(zhì)，長(zhǎng)虹電器將履行對(duì)攀鋼份額的承諾。
機(jī)遇難得，國(guó)貿(mào)公司電器用鋼營(yíng)銷(xiāo)中心迅速成立品種聯(lián)合開(kāi)發(fā)小組，聘請(qǐng)生產(chǎn)單位副廠長(zhǎng)任技術(shù)總監(jiān)，多管齊下提升產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)能力。但困難也是實(shí)實(shí)在在的。
攀鋼釩有鍍鋅線，但不能生產(chǎn)寬幅產(chǎn)品，西昌鋼釩能生產(chǎn)寬幅產(chǎn)品，卻沒(méi)有鍍鋅生產(chǎn)線而無(wú)法鍍鋅。要滿(mǎn)足長(zhǎng)虹電器的寬幅產(chǎn)品需求，只有將西昌鋼釩的寬幅產(chǎn)品運(yùn)回攀鋼釩鍍鋅，再發(fā)往用戶(hù)。為此，長(zhǎng)虹電器對(duì)攀鋼寬幅鍍鋅生產(chǎn)能力和交貨期持懷疑態(tài)度，遲遲不與攀鋼訂貨。而不少鋼鐵企業(yè)正虎視眈眈地盯著長(zhǎng)虹電器這塊“肥肉”。
經(jīng)過(guò)艱苦細(xì)致的工作，長(zhǎng)虹電器給了攀鋼30噸試生產(chǎn)合同。“機(jī)會(huì)只有一次，抓不住，陣地就丟了。”潘貽功告訴記者，為了這30噸合同，國(guó)貿(mào)公司電器用鋼營(yíng)銷(xiāo)中心派專(zhuān)人從源頭開(kāi)始跟蹤，他本人一個(gè)月之內(nèi)，帶隊(duì)4次走訪長(zhǎng)虹電器公司。
一個(gè)月之后，30噸產(chǎn)品保質(zhì)保量交貨，現(xiàn)在攀鋼寬幅鍍鋅產(chǎn)品已向長(zhǎng)虹電器批量供貨。
至此，攀鋼與長(zhǎng)虹電器的合作份額逐步擴(kuò)大，西昌鋼釩酸洗卷因板形好、工藝穩(wěn)定，自2014年8月投產(chǎn)后，一直為長(zhǎng)虹電器批量供貨；長(zhǎng)虹電器中山基地連續(xù)穩(wěn)定使用攀鋼鍍鋅產(chǎn)品；鍍鋁鋅產(chǎn)品在長(zhǎng)虹電器首次應(yīng)用成功，替代現(xiàn)有鍍鋅產(chǎn)品；成功打開(kāi)彩涂板銷(xiāo)路，盤(pán)活了成都板材資產(chǎn)。
不僅如此，電氣（器）行業(yè)中電控柜用鍍鋁鋅板銷(xiāo)量創(chuàng)歷史新高；電梯、五金、箱柜、機(jī)電市場(chǎng)得到了拓展；與研究院聯(lián)手開(kāi)發(fā)出的自潤(rùn)滑等新產(chǎn)品種類(lèi)創(chuàng)近年來(lái)最好水平，自潤(rùn)滑和超深沖產(chǎn)品已有客戶(hù)批量訂貨，酸洗搪瓷鋼、壓縮機(jī)用鋼等新產(chǎn)品認(rèn)證工作在用戶(hù)的配合下積極推進(jìn)……
這份優(yōu)異的成績(jī)單飽含著每一名電器用鋼營(yíng)銷(xiāo)中心員工的心血。國(guó)貿(mào)公司綜合管理部部長(zhǎng)宋成濱道出了每份合同背后的辛酸：“為了搶合同，市場(chǎng)上帶鋼字的公司，我們挨家挨戶(hù)去敲門(mén)，營(yíng)銷(xiāo)人員長(zhǎng)年不能與家人在一起，家庭矛盾多……
其實(shí)，困難的何止是找合同、搶訂單？市場(chǎng)，原本是由銷(xiāo)售、研發(fā)、生產(chǎn)結(jié)成的鏈條，這是一種高度依賴(lài)和共生的關(guān)系。
成都板材公司 生產(chǎn)最好的鍍鋁鋅板和彩涂板確保每一份合同兌現(xiàn)
2007年，攀鋼成立成都板材公司，2011年將鍍鋅機(jī)組技改為鍍鋁鋅機(jī)組后，主攻鍍鋁鋅產(chǎn)品和彩涂板。
而在2006年，武鋼、包鋼、唐鋼等12條彩涂機(jī)組投產(chǎn)。在這之前，許多企業(yè)包括許多民營(yíng)企業(yè)也紛紛上馬彩涂生產(chǎn)線，使我國(guó)彩涂板產(chǎn)能急劇擴(kuò)張。
正是在這樣險(xiǎn)象環(huán)生的背景下，成都板材挺過(guò)兩年后，在2009年終于進(jìn)入半生產(chǎn)、半停產(chǎn)狀態(tài)。
涂鍍作業(yè)區(qū)白班副作業(yè)長(zhǎng)譚勇告訴記者，停機(jī)導(dǎo)致許多設(shè)備功能精度丟失，2011年恢復(fù)生產(chǎn)以后，公司花了半年時(shí)間對(duì)產(chǎn)線的工藝控制點(diǎn)、質(zhì)量控制點(diǎn)進(jìn)行全面清理，那是一場(chǎng)舍生忘死的大會(huì)戰(zhàn)，譚勇曾因連續(xù)加班，吃住在辦公室9天9夜。
即使是這樣精心調(diào)整的設(shè)備，也無(wú)法與裝備精良的同行相比，能比的，只有技術(shù)。
攀鋼從上世紀(jì)90年代就開(kāi)始涉及家電鋼產(chǎn)品，是國(guó)內(nèi)第一家生產(chǎn)環(huán)保家電鋼的企業(yè)。經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。但越來(lái)越苛刻的用戶(hù)，對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)要求也越來(lái)越高，即使生產(chǎn)出的鍍鋁鋅板各項(xiàng)性能都達(dá)標(biāo)，如果出現(xiàn)了輕微的色差，用戶(hù)也會(huì)退貨。
產(chǎn)品表面的鋅花一致性和均勻性，一直是同行業(yè)攻關(guān)的重點(diǎn)，國(guó)內(nèi)某著名鋼企歷經(jīng)7年攻關(guān)，也未能徹底解決產(chǎn)品表面鋅花的均勻性。要吃飯、要活命，再難，也得攻。2014年6月，成都板材成立攻關(guān)小組，與研究院技術(shù)人員不斷搜數(shù)據(jù)、想方案，調(diào)整技術(shù)參數(shù)，做實(shí)驗(yàn)……今年，鍍鋁鋅板單體表面鋅花均勻性得到了解決。
可是，難題總是攻克一個(gè)又冒出來(lái)一個(gè)。
在涂鍍作業(yè)區(qū)白班副作業(yè)長(zhǎng)吳晶的記憶里，彩涂板的1000多個(gè)色系也不能滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。今年3月的一天，一家用戶(hù)拿著一塊地磚來(lái)到成都板材：“我就要這種顏色的彩涂板。”可是，“這種顏色”到底是哪種色，彩涂板固定色系里找不到，用戶(hù)自己也說(shuō)不清道不明。甚至有用戶(hù)提出要炸藥爆炸后那種灰色的彩涂板。
無(wú)論用戶(hù)多么奇怪的要求，在成都板材都會(huì)得到滿(mǎn)足。只是工序繁多，勞動(dòng)強(qiáng)度大，需要不斷地調(diào)試顏色，不斷地切換參數(shù)……
作為營(yíng)銷(xiāo)小組的一員，吳晶常常與國(guó)貿(mào)公司人員一同走訪用戶(hù)，搜集用戶(hù)對(duì)彩涂產(chǎn)品的使用意見(jiàn)。今年，在了解到一家鋼構(gòu)廠將彩涂板壓成弧形后出現(xiàn)掉漆，成都板材針對(duì)這一特殊情況進(jìn)行攻關(guān)，成功滿(mǎn)足該用戶(hù)的個(gè)性化需求，該用戶(hù)又追加訂了180噸貨。拿到這份合同，干部職工都很激動(dòng)。吳晶說(shuō)：“很多經(jīng)銷(xiāo)商為節(jié)約成本，常常是小批量多次訂貨，要保證每一批次的產(chǎn)品色差一致，是一項(xiàng)高難度的技術(shù)活，能拿到大的合同，就像過(guò)年一樣高興。”
色差控制難，板型控制難，越難越要干。彩涂線自2012年恢復(fù)生產(chǎn)以來(lái)，產(chǎn)量逐月遞增，卻從未收到過(guò)用戶(hù)的書(shū)面質(zhì)量異議，彩涂板也因色彩均勻、不易掉色、經(jīng)久耐用受到用戶(hù)的歡迎。
“我們的普通板可以用8年，高端板可以用20多年，市場(chǎng)認(rèn)可度越來(lái)越高。”吳晶說(shuō)，他畢業(yè)就到成都板材，一直堅(jiān)守到現(xiàn)在，就是堅(jiān)信成都板材一定會(huì)走出困境。
2014年9月，成都板材首次盈利，為了這一天，全體干部職工付出太多。沒(méi)有節(jié)假日，加班加點(diǎn)連軸轉(zhuǎn)，更是今年以來(lái)成都板材全體干部的新常態(tài)。
因特殊的用工方式，成都板材大部分都是崗位協(xié)力工，來(lái)一批，培訓(xùn)一批，走一批。明知工資低，工作苦，留不住人，公司還是要想盡一切辦法留住人。
賴(lài)建，涂鍍作業(yè)區(qū)彩涂機(jī)組丙班班長(zhǎng)，被職工稱(chēng)作打雜工，哪里缺人，他都要無(wú)條件頂上去。他每天戴著防毒面具在高溫環(huán)境中作業(yè)，拿下面具臉上全是汗水，工作服從來(lái)沒(méi)干過(guò)。“習(xí)慣了，不覺(jué)得苦。”賴(lài)建說(shuō)，他的很多朋友沒(méi)有了工作崗位，很羨慕他有一份穩(wěn)定的工作。他很珍惜現(xiàn)在的崗位。不只是賴(lài)建，各個(gè)班都在克服人手緊缺的困難，比學(xué)趕幫超，比產(chǎn)量、比質(zhì)量。今年以來(lái)，賴(lài)建帶領(lǐng)的班組各項(xiàng)指標(biāo)越來(lái)越好，他最大的愿望是帶領(lǐng)班組職工多為公司創(chuàng)效益，公司掙了錢(qián)，能在涂鍍作業(yè)區(qū)一號(hào)操作臺(tái)修一間操作室，讓工作環(huán)境好一點(diǎn)……
有10年工齡的崗位協(xié)力工劉亮志，是涂鍍作業(yè)區(qū)鍍鋁鋅機(jī)組丙班班長(zhǎng)，“好好干活”是他的口頭語(yǔ)。今年以來(lái)，為了防止沉沒(méi)管結(jié)渣，影響產(chǎn)品質(zhì)量，每個(gè)月他都和班組職工一起清理鋅渣，再苦再累也沒(méi)想過(guò)離開(kāi)，因?yàn)樗嘈庞袊?guó)貿(mào)公司搶合同，就一定有活干。
“2015年，電器用鋼中心奮斗目標(biāo)是110萬(wàn)噸的銷(xiāo)售量，家電用鋼同比增加10萬(wàn)噸的份額，只要銷(xiāo)、研、產(chǎn)各個(gè)環(huán)節(jié)團(tuán)結(jié)一心，攀鋼一定能成功突圍。”國(guó)貿(mào)公司電器用鋼營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理潘貽功的心愿，也是攀鋼人的共同愿望。只要信心不滅，攀鋼一定能成功突圍，奔向美好的明天！